Um guia completo para aquisição de clientes em 2020 [Expert Tips and Tactics]

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Como você consegue mais clientes?

A aquisição de clientes pode consumir muito tempo, mas com as estratégias, análises e táticas corretas de otimização, obter novos usuários pode ser muito mais fácil.

Seu primeiro passo é aprender a atrair mais clientes para expandir seus negócios – a um custo que você pode pagar.

Algumas das mentes mais fortes do marketing forneceram suas dicas para você aqui, mas vamos primeiro definir a aquisição de clientes nesse contexto.

O que é aquisição de clientes?

A aquisição de clientes é o processo que as empresas usam para atrair novos clientes através de uma variedade de táticas.

Geralmente envolve marketing de entrada e saída para alcançar novos públicos e alimentá-los através do funil de aquisição de clientes até que os objetivos finais sejam alcançados.

Por que a aquisição do cliente é um “processo”?

Vários estágios estão envolvidos no alcance e na conexão com um único cliente. Não é um único passo.

Quando você vê um anúncio no Facebook pela primeira vez, pode não estar disposto a converter, mesmo que o produto e o preço estejam certos. A confiança da marca está ausente. Tem que ser construído com o tempo.

É por isso que o funil de aquisição de clientes pode ser muito útil. Ele divide os estágios pelos quais os indivíduos passam antes de estarem prontos para se tornar clientes, facilitando as decisões ao longo do caminho.

Existem várias versões do funil de aquisição do cliente, mas os principais estágios são geralmente:

  • Consciência: Quando um cliente descobre e se interessa por você.

  • Consideração: Quando um cliente inicia uma pesquisa com a intenção de comprar.

  • Conversão: Quando um cliente faz uma compra.

  • Retenção: Quando um cliente compra novamente e um relacionamento leal é desenvolvido.

funil de aquisição de clientes

A aquisição de clientes verdadeiramente bem-sucedida pode exigir várias campanhas e pontos de contato para os usuários em cada estágio do funil. Eles podem se combinar para nutri-los até o ponto de conversão.

A aquisição de usuários começa com seu público

O primeiro passo da sua estratégia de aquisição de clientes é entender completamente seu público-alvo.

Isso significa entender cada segmento de público e até desenvolver personas de compradores para eles.

Tudo, desde as mensagens usadas em todas as plataformas até os pontos críticos em que você se concentra, precisa se basear nas informações do público.

Algumas marcas podem ter dificuldades para se conectar com clientes B2C no LinkedIn, por exemplo, enquanto as empresas B2B podem prosperar lá.

Reserve um tempo para analisar seus clientes existentes e os tipos de pessoas que você deseja atrair para refinar a segmentação dos seus anúncios.

Estratégias de aquisição de clientes

As estratégias de aquisição de clientes consistem em táticas pagas e orgânicas. Ambas as abordagens têm suas vantagens e desvantagens, muitas empresas tendem a usar uma combinação tática das duas.

Compreender as facetas e a variedade em cada uma delas é fundamental. Vamos dar uma olhada mais profunda:

Estratégias de aquisição de clientes pagos

Estratégias pagas com custo direto incluem:

Essa forma de aquisição pode ter ação mais rápida e alcance mais amplo do que a alternativa orgânica. Eles permitem que você alcance públicos-alvo hiper segmentados que talvez nunca o tenham descoberto.

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Rob Watson explica por que a publicidade paga pode ser valiosa para produtos de nicho:

Rob Watson

Rob Watson

MD e Founder na Freewheeling

“Quanto mais nicho o produto, maior a probabilidade de você ter taxas mais altas de repetição de clientes. A estratégia de PPC poderá se tornar mais agressiva, pois podemos aceitar obter lucros mínimos nessa venda inicial.

“Utilizei essa abordagem ao máximo com minha experiência no mundo dos suplementos esportivos. Onde frequentemente a primeira venda fica perdida, mas o cliente é reativado em vários outros canais, incluindo email, social e vídeo “.

O rastreamento também é de importância crítica, como explica Amy Bishop:

Amy Bishop

Amy Bishop

Proprietário e Consultor de Marketing Digital na Cultivative

“É essencial ter o acompanhamento de conversões configurado para obter o máximo de visibilidade possível do desempenho da campanha. Se a venda ocorrer offline, é importante poder conectar os pontos do lead à venda em um sistema de back-end (geralmente um CRM).

“O monitoramento de modelos de atribuição multitoque, conversões assistidas e caminhos de conversão ajuda a monitorar se as campanhas estão atingindo suas metas de desempenho nos estágios do funil para o qual foram projetadas para oferecer suporte”.

Aqui estão alguns dos tipos mais eficazes de estratégias pagas:

Campanhas de anúncios PPC

As campanhas de pagamento por clique (PPC) permitem que você lance para exibir seu anúncio para determinadas pessoas e pagará por ações específicas. Essas ações podem ser visualizações do seu anúncio, cliques ou conversões.

Existem dois tipos principais de anúncios PPC: anúncios gráficos e anúncios da Rede de Pesquisa.

  • Exibir anúncios são mostrados aos usuários enquanto navegam on-line – banners em sites de notícias, por exemplo. Eles são ótimos para redirecionar, alcançar usuários que estão no estágio de consideração do funil e gerar demanda.

  • Pesquisar anúncios são mostrados aos usuários nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) quando eles pesquisam uma palavra-chave que você está segmentando, normalmente por meio de uma campanha com o Google Ads ou, talvez, o Microsoft Advertising (Bing). Eles são ótimos para captar a demanda, permitindo capturar usuários de alta intenção que procuram produtos ou serviços como o seu.

As campanhas PPC permitem que você alcance grandes públicos rapidamente, mesmo que eles não tenham conexão com você.

O monitoramento rigoroso é importante para garantir que sejam rentáveis ​​e produtivos em termos de resultados.

Marketing afiliado

O marketing de afiliados é o processo de pagar alguém para comercializar seu produto ou serviço para você.

É comum pedir especialistas notáveis ​​do setor (incluindo blogueiros) para se tornarem afiliados. Eles recebem um pagamento quando alguém que eles direcionaram a você faz a conversão, que geralmente é rastreada por códigos promocionais individuais ou URLs rastreáveis.

O empresário Manu Cinca compartilha seus pensamentos:

Manu Cinca

Manu Cinca

Fundador da Stacked Marketer | Empreendedor

“É necessário garantir a atribuição adequada dos funis de aquisição de clientes para medir o impacto direto. Use uma ferramenta de rastreamento que mostre corretamente os clientes de cada afiliado.

“Quando você tem um programa de afiliados e seus afiliados o promovem de forma consistente, você também deve ver uma melhoria considerável no tráfego e nas vendas orgânicas”.

Referências

A seguir, analisamos o que pode ser um método muito eficaz de aquisição de clientes: marketing de referência.

Clientes satisfeitos podem encaminhar outras pessoas para o seu negócio e, em muitos casos, ambas as partes receberão um código de desconto ou um incentivo semelhante quando a pessoa se tornar cliente.

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Estratégias orgânicas de aquisição de clientes

As estratégias orgânicas de aquisição de clientes são de uso gratuito, exceto pelos custos de software, funcionários ou contratados usados ​​para executar as campanhas.

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A aquisição orgânica inclui:

As estratégias de aquisição orgânica são mais lentas do que as contrapartes pagas. No entanto, eles se concentram mais na construção de relacionamentos com seu público-alvo e devem ser incorporados a todas as estratégias de aquisição de clientes.

Se executado corretamente, você pode se conectar com usuários que estão no mercado pelo que você oferece e se conectar com eles naturalmente, sem aumentar os gastos com anúncios.

Abaixo estão as plataformas mais comuns para aquisição orgânica de clientes:

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo utiliza artigos, guias, gráficos, vídeos e muito mais para atrair novos usuários, leads e clientes em potencial.

Geralmente, é uma parte essencial da estratégia de SEO de uma marca, pois se preocupa em criar relacionamentos naturais e orgânicos com usuários que podem se tornar clientes.

Ímãs de chumbo como e-books e webinars podem ser usados ​​para atrair esses clientes em potencial.

O marketing de conteúdo pode ser rentável com uma estratégia abrangente e calculada, mas raramente fornece o que você pode chamar de “vitórias rápidas”.

Consistência e originalidade são as chaves para produzir regularmente conteúdo de alta qualidade para ver o impacto de suas campanhas.

Otimização para mecanismos de pesquisa (SEO)

SEO é a prática de otimizar sua presença na web e seu site para mecanismos de pesquisa como Google e Bing.

Quando as pessoas pesquisam uma palavra-chave relacionada ao seu setor ou ao que sua empresa oferece, você precisa estar visível e com destaque nas SERPs para incentivá-las a clicar no seu site.

Todas as páginas do seu site, incluindo postagens de blog e páginas de contato, devem ser otimizadas de forma a atrair as necessidades desses clientes em potencial.

O SEO pode ser complicado, porque existem alguns fatores fora de seu controle, como a atividade do concorrente. Se você está o mais otimizado possível, os resultados podem afetar diretamente seus resultados.

Marketing de email

O email marketing pode ser uma maneira eficaz de se conectar com seu público-alvo.

Depois de obter informações sobre clientes potenciais e clientes, você pode acessá-los regularmente com mensagens relevantes.

Não é apenas uma ferramenta valiosa de construção de relacionamentos, mas aparecer na caixa de entrada de alguém também oferece o potencial de acesso direto aos clientes-alvo.

Mayank Agarwal, do SendX, ilustra isso com um exemplo:

Mayank Agarwal

Mayank Agarwal

Co-Founder na SendX

“Em 2015, o Campaign Monitor começou a distribuir e-mails integrados para o cliente recém-inscrito.

“Eles se concentraram em destacar os recursos do Campaign Monitor por meio de uma série de emails. Eles foram automatizados para serem enviados no momento perfeito, como o e-mail que destacava os recursos recomendados que saíram 15 minutos depois que um usuário criou sua primeira campanha.

“Foi um enorme sucesso e ajudou o Campaign Monitor a aumentar a aquisição paga de usuários em 22% ao mês”.

Marketing de mídia social

O marketing de mídia social permite que você se conecte com seu público-alvo e promova relacionamentos com eles por meio de interações naturais.

Milhões de pessoas seguem marcas e descobrem novos produtos através da mídia social, mas também usam esses canais para suporte ao cliente enviando perguntas por meio de mensagens privadas.

Dr. Ai Addyson-Zhang

Dr. Ai Addyson-Zhang

Professor que virou empresário | Líder de educação da Adobe

“Apenas alguns dias atrás, um conteúdo que compartilhei no LinkedIn se tornou viral. Ele ganhou quase 40.000 visualizações em dois dias, mais de 350 reações e quase 200 comentários.

“Esse crescimento é completamente orgânico e me custou zero dólar. Este post em particular também gerou uma vantagem calorosa para mim.

“Como o marketing de conteúdo, isso pode levar muito tempo e o alcance orgânico pode ser difícil, mas você não pode se dar ao luxo de não estar ativo em pelo menos algumas plataformas sociais”.

Como determinar o ROI da sua estratégia de aquisição de usuários

Nem todas as estratégias de aquisição de clientes funcionarão para você. Você precisa acompanhar de perto suas campanhas para garantir que elas não estejam custando mais do que ganham.

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O cálculo do retorno do investimento (ROI) deve ser uma parte crucial da aquisição do cliente para garantir que suas campanhas continuem lucrativas.

Para calcular seu ROI, convém começar com o custo de aquisição de clientes (CAC). Esse é o gasto necessário para adquirir um único cliente individual, no geral ou em canais de marketing individuais.

Como calcular o custo de aquisição do cliente

  1. Escolha um período que você deseja usar como linha de base. Um mês é um período padrão para algumas empresas.

  2. Divida a quantidade total de dinheiro gasto em suas campanhas de aquisição de clientes durante esse período pelo número de clientes adquiridos.

  3. O número indicará o custo médio para adquirir um único cliente.

Encontrar seu CAC para cada plataforma pode ser difícil, mas também pode ajudá-lo a avaliar quais plataformas são mais valiosas para você, para que você possa ajustar sua estratégia adequadamente.

Craig Campbell explica como isso funciona para sua equipe:

Craig Campbell

Craig Campbell

Treinador e Consultor de SEO na Craig Campbell SEO

“É bom classificar bem um monte de palavras-chave e obter algum tráfego, mas também é importante monitorar seu ROI: a campanha obtém resultados e quais são exatamente esses resultados?

“Com o Google Analytics, você pode criar conversões de meta e configurar o acompanhamento orgânico de conversões de palavras-chave no seu painel; essa é uma maneira simples de decidir se sua campanha de SEO vale o tempo gasto nela. “

Não esqueça o quadro geral

Você deve ter cuidado com seu CAC e ROI, pois eles podem ser difíceis de calcular e nem sempre são responsáveis ​​pelo funil completo.

Se, por exemplo, você executou uma campanha de redirecionamento do Facebook que gerou uma ótima taxa de aquisição de clientes, isso não significa necessariamente que tudo se resumia aos anúncios do Facebook.

Você também pode ter pago a um redator US $ 2.000 para escrever um ótimo ímã de chumbo para receber os e-mails para redirecionamento. Você também pode executar campanhas iniciais de US $ 3 por clique para promover o e-book.

Também é importante observar que os CACs “bons” variam muito com base no seu setor.

Pode custar a um agente imobiliário várias centenas de dólares para adquirir um único cliente, mas eles podem ver dezenas de milhares de lucro. Por outro lado, uma pequena cafeteria pode não conseguir pagar mais de um dólar para adquirir cada novo cliente.

Para otimizar o ROI alto e o CAC baixo, tente identificar suas plataformas de menor custo e maior rendimento.

Quando terceirizar a aquisição do cliente

A aquisição de clientes é uma tarefa importante e deve ser contínua. À medida que as plataformas mudam e sua empresa cresce, você precisará se adaptar de acordo.

Em alguns casos, pode fazer mais sentido terceirizar a aquisição de clientes do que tentar fazer tudo sozinho.

Se sua equipe tiver pouca largura de banda ou recursos, por exemplo, a automação completa pode ser uma opção. Ferramentas como o Traffic Jet da SEMrush automatizarão processos complicados de gerenciamento de publicidade e economizarão tempo e recursos para outras tarefas importantes.

Como você vai crescer?

A aquisição de clientes é essencial para o crescimento da sua empresa, independentemente do tamanho da sua base de clientes. Consistência, estratégia e medição são essenciais para fazer esse trabalho.

Identificar públicos-alvo específicos e acompanhar como você os alcançou é um ótimo ponto de partida.

Desde que suas campanhas sejam consistentemente focadas em seu público-alvo – onde elas estão, o que precisam e o que você pode fazer por elas – você estará caminhando na direção certa.

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