Quatro estratégias especializadas de marketing digital para converter clientes em potencial do funil inferior

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Resumo de 30 segundos:

  • Para converter clientes em potencial do funil inferior, deve-se combinar o remarketing com base em dados com demonstrações de experiência do produto, ofertas exclusivas e oportunidades de upsell relevantes. O primeiro determina quem você deve visar, enquanto os outros três explicam como atingi-los.
  • O remarketing dinâmico no (Facebook e Google) permite que você segmente clientes em potencial que já visitaram seu site ou aplicativo com uma frase de chamariz para fazer uma compra imediata.
  • Demonstrações de produtos, análises de clientes, depoimentos etc. funcionam melhor quando são personalizados, mostrando como seu produto pode ajudar um cliente em potencial a superar problemas semelhantes que ele possa estar enfrentando.
  • Use ofertas especiais e descontos como cutucões de última hora para converter clientes em potencial.
  • A venda cruzada / upsell antes da compra pode funcionar bem se você aplicar estratégias não agressivas.

Os clientes em potencial mais difíceis encontram-se na parte inferior do funil de marketing. O degrau mais baixo é o estágio em que os clientes em potencial realizam a ação de conversão. Isso o torna um campo de batalha quente. Nessa fase, o cliente potencial já conhece todas as opções. O marketing para eles é uma questão de convicção, dar o último empurrão que os leve a tomar uma decisão de compra a seu favor. Não haverá vendas se você não puder converter clientes em potencial do funil inferior.

Diagrama de funil de conversão

Fonte: Pixabay

Quanto mais fundo um cliente vai no funil, mais você deve posicionar seu produto como a solução máxima de que ele precisa. Para isso, você deve combinar o remarketing com demonstrações de experiência do produto, ofertas exclusivas e oportunidades de upsell relevantes. O primeiro determina quem você deve visar, enquanto os outros três explicam como atingi-los.

1. Anúncios de remarketing / retargeting

A ideia por trás do remarketing é recapturar o interesse dos clientes em potencial de vendas cientes da marca e convertê-los na próxima vez. É a estratégia BOFU perfeita e funciona melhor para lojas de comércio eletrônico. No entanto, não é tão fácil quanto parece. O remarketing BOFU deve ter como objetivo a conversão direta e não apenas para tornar os clientes em potencial Saber mais.

Por exemplo, se você tem um site de comércio eletrônico, sua estratégia de retargeting pode incluir uma frase de chamariz com um link direto para check-out (se o cliente em potencial já tiver produtos em seu carrinho) ou para adicionar produtos rapidamente (se ele tinha navegado anteriormente apenas em sua loja). Esses são chamados anúncios dinâmicos do Facebook (ou remarketing dinâmico do Google) e usado por muitas lojas de comércio eletrônico para exibir anúncios que incluem produtos que as pessoas visualizaram em seu site ou aplicativo.

Estratégias de marketing digital para converter clientes em potencial do funil inferior - modelo do Facebook para redirecionar anúncios

Fonte: formatos de anúncios dinâmicos do Facebook

Ao configurar anúncios de remarketing com a Rede de Display do Google ou o Gerenciador de anúncios do Facebook, você pode definir metas com base nas ações que deseja que os clientes realizem, como comprar em seu site ou ligar diretamente para sua empresa (os clientes podem precisar de suporte para concluir uma compra, especialmente em Marketing B2B).

2. Demonstrar a implementação

O BOFU é sua chance final de defender seu produto e mostrar, não apenas por que ele é melhor do que seus concorrentes, mas principalmente como pode ajudar o cliente em potencial.

Ao exibir testemunhos e demonstrações em vídeo, a personalização permanece sagrada. Mostre a cada cliente em potencial uma avaliação ou uma demonstração que corresponda às suas necessidades específicas. Isso funciona melhor se você já tiver coletado algumas informações sobre o cliente potencial (nos estágios TOFU e MOFU).

Se o seu produto se dirige a clientes de vários setores, por exemplo, exiba casos de uso específicos do setor, demonstrações, histórias de clientes e análises. Um cliente em potencial ficará mais encorajado a converter quando vir como seu produto ajudou outras pessoas que tinham necessidades semelhantes às deles. Você deve mostrar a eles.

Estratégias de marketing digital para converter clientes em potencial do funil inferior - Demonstrar a implementação

Fonte: um vídeo de demonstração da Hubstaff é executado em sua página de destino

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Veja bem, a demonstração da implementação de produtos B2B não se limita ao conteúdo. Também pode vir como uma oferta de consulta. As consultas permitem que você colete dados valiosos e entenda seu cliente em potencial, ao mesmo tempo que lhe dá uma chance direta de detalhar como seu produto os ajuda a resolver seus problemas específicos de uma forma que os anúncios online não conseguem.

3. Ofereça um desconto ou oferta especial

O marketing da BOFU visa fazer do cliente potencial no estágio de decisão uma oferta irresistível que incline o equilíbrio de sua convicção para o seu produto. Ofertas especiais podem ajudá-lo a conseguir isso. Por exemplo, oferecer entrega gratuita ou instalação gratuita quando seus concorrentes cobram pelo mesmo serviço pode ganhar muito mais clientes / clientes do que de outra forma.

Os clientes adoram descontos. De acordo com Relatório Valassis Consumer Intel 2020, 60% dos clientes afirmam que os cupons os levam a experimentar novos produtos, enquanto 53% admitem que os cupons podem fazer com que escolham uma marca que normalmente não usariam. Mais ainda, 72% priorizam a economia com cupons / descontos.

Estratégias de marketing digital para converter clientes em potencial do funil inferior - Oferecer descontos e ofertas especiais - Exemplo Valassis

Fonte: Valassis

Embora incentivar os clientes em potencial a fazer uma compra seja talvez a estratégia mais comum, nem sempre é eficaz. Especialmente em épocas como as férias, quando não há falta de descontos. Você precisa de um plano distinto para progredir e converter clientes em potencial do funil inferior.

O preço com desconto não significa apenas lançar ofertas indiscriminadamente. Requer uma estratégia cuidadosa. Para que o desconto seja bem-sucedido, você precisa saber o tipo de oferta especial que melhor atende ao seu público. O teste A / B é útil aqui. Pode ajudá-lo a determinar se o frete grátis funciona melhor do que, digamos, um desconto de 10% ou um brinde para o seu público.

4. Pré-compra de venda cruzada ou upsell

Parece contra-intuitivo oferecer a um cliente potencial um item adicional (ainda mais caro) quando ele ainda não está convencido a comprar o produto principal. Os profissionais de marketing geralmente esperam até que um lead seja convertido antes de fazer um upsell para eles. Vendas cruzadas / upsell pré-compra são complicadas, é por isso que muitos profissionais de marketing os evitam. Você não quer assustar um cliente já convencido pedindo-lhes que desembolsem mais dinheiro por um acréscimo caro. Em sites de comércio eletrônico, as vendas cruzadas / upsells de pré-compra geralmente são exibidas na página do produto, na página do carrinho ou na página de checkout.

Fazer certo requer tato. As oportunidades de venda cruzada / upsell antes da compra devem ser:

  • Relevante – Eles funcionam melhor com produtos complementares.
  • Fácil de desligar – Você deseja parecer o menos agressivo possível para evitar afastar seus clientes potenciais.
  • Fácil de aceitar – Wuando um cliente em potencial está a apenas um clique da conversão, estender o processo pode fazer você perder o cliente em potencial. As empresas de comércio eletrônico agora estão optando por upsells de um clique que não adicionam nenhuma etapa extra à jornada de compra.

Veja os exemplos abaixo. Ambas são ofertas de venda cruzada / upselling de produtos relevantes. Enquanto o primeiro alonga o processo de compra, mas torna o declínio muito fácil, o segundo é mais otimizado com suas opções de checkout de um clique de qualquer maneira.

Estratégias de marketing digital para converter clientes em potencial do funil inferior - pop-ups personalizados no check-out

Fonte: DigiSmoothie

Quatro estratégias especializadas de marketing digital para converter clientes em potencial do funil inferior 2

Fonte: Zipify

Conclusão

A criatividade é mais importante do que a intensidade quando você pretende converter clientes em potencial do funil inferior. É tudo sobre o empurrão. Essa é a hora de usar todas as informações que você reuniu sobre o cliente em potencial ao longo da jornada do cliente para determinar o que o move. Talvez um desconto de 5% funcione para uma determinada classe de seu público, enquanto outro grupo demográfico deve ser convencido por meio de demonstrações em vídeo. Tudo se resume ao tipo de produto que você está oferecendo e ao tipo de público que está tentando converter.

Guy Sheetrit é o CEO da Over The Top SEO, uma agência de marketing premiada que fornece soluções personalizadas de marketing de SEO para empresas locais, de comércio eletrônico e empresas Fortune 500. Ele pode ser encontrado no Twitter @guysheetrit.

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