Ex-diretor de vendas da Salesforce, como ele ajudou a aumentar as receitas para mais de US $ 100 milhões

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<p><em>Como aumentamos as receitas?<br /></em></p>
<p>É uma pergunta que me pergunto quase todos os dias e é um problema divertido tentar resolver. Ter um histórico de marketing na Internet me leva a utilizar mais estratégias de entrada, como marketing de conteúdo, SEO ou social.</p>
<p>Mas e as estratégias de vendas testadas e verdadeiras? Eu queria aprender a criar um fluxo de receita escalável para o grão único, então pensei em quem melhor para conversar Aaron Ross, o autor do livro de vendas mais vendido, Predictable Revenue, e o ex-diretor de vendas da Salesforce.</p>
<p>Existem toneladas de pepitas de ouro neste vídeo, portanto, faça anotações. Aqui está o vídeo (os principais tópicos estão logo abaixo do vídeo):</p>
<p><strong>Sementes, redes, lanças<br /></strong></p>
<ul>
<li>Spears – para a equipe de vendas segmentar. Garimpeiros ajudam a criar um pipeline previsível e</li>
<li>Sementes – boca a boca</li>
<li>Redes – marketing de massa e marketing de entrada (crie um ótimo conteúdo etc.)</li>
</ul>
<p><strong>Nem todos os leads são criados iguais<br /></strong></p>
<p><strong>Os vendedores não devem prospectar<br /></strong></p>
<ul>
<li>Eles não são muito bons nisso</li>
<li>Eles não gostam disso</li>
<li>Difícil de fazer malabarismos, mesmo se você é bom nisso</li>
<li>Tudo se resume a <strong>gerenciamento de tempo e foco</strong></li>
</ul>
<p><strong>Onde obter leads<br /></strong></p>
<ul>
<li>Inside.com, data.com, etc.</li>
<li>Se você tem um nicho de mercado único e não pode comprar um banco de dados pré-fabricado: assista às notícias, leia blogs, mídias sociais etc. para obter idéias</li>
<li>Se sua geração de leads for ruim, você terá dificuldades, mesmo que tenha um processo de vendas brilhante.</li>
<li>LeadGeni.us é um ótimo recurso se você precisar de ajuda personalizada</li>
<li/>
</ul>
<p><strong>Como contratar bons prospectores<br /></strong></p>
<ul>
<li>Um bom processo de recrutamento</li>
<li>A experiência não importa – motivação, entusiasmo, talento empreendedor são importantes</li>
<li>O potencial da pessoa importa mais.</li>
<li>2/3 aumente seu pessoal do zero</li>
<li>1/3 contratar veteranos</li>
</ul>
<p><strong>Quando é o momento certo para contratar um vice-presidente de vendas?<br /></strong></p>
<ul>
<li>Não contrate um imediatamente quando estiver no estágio inicial.</li>
<li>Eles precisam ter os recursos para ter sucesso, caso contrário você estará perdendo muito tempo e dinheiro</li>
<li>Mais sobre os erros que os CEOs cometem ao contratar VP de vendas errado: www.predictablerevenue.com/blog/expertceo</li>
</ul>
<p><strong>Em empresas de telemarketing…<br /></strong></p>
<ul>
<li>Não terceirize até descobrir por conta própria</li>
<li>A maioria não é muito útil</li>
</ul>
<p><strong>Nas listas de compras<br /></strong></p>
<ul>
<li>Insideview.com (bom para empresas de tecnologia por US $ 5 mil por um ano), data.com para empresas maiores</li>
</ul>
<p><strong>Ao definir metas iniciais para os vendedores<br /></strong></p>
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  • Demora 4-6 meses para uma nova empresa. Por exemplo. se você estiver tentando gerar 10 leads por mês por prospector.
  • Em 2 a 6 semanas, você deverá entrar em contato com pessoas que possam tomar decisões.
  • Um "lead qualificado" é alguém que decide trabalhar mais

Em comissões de gravação

  • A maioria das pessoas usa o Salesforce
  • Pode usar uma planilha e usar um gerente de equipe para gravar
  • Garimpeiros devem ter uma base
  • Os vendedores desesperados nunca são ótimos.
  • A comissão variável está vinculada a% da receita proveniente de leads e também ao número de leads qualificados.

Em processos

  • A maioria das empresas perde de 20 a 40% dos vendedores por ano
  • Um bom processo perderia 10%
  • Você precisa dar a eles boas pistas, não treiná-las, não as está gerenciando bem e não há um bom processo

Cold E-mail 2.0 – A nova abordagem de prospecção

  • Use uma abordagem de referência por telefone ou e-mail
  • Encontre uma maneira de ser encaminhado para o tomador de decisão
  • Entre em contato com a pessoa no topo primeiro e peça uma indicação
  • Predictablerevenue.com/mapping – modelo sobre como prospectar
  • A chamada de prospecção tem como objetivo verificar se existe uma maneira de obter ajuda ou se é um desperdício de tempo e seguir em frente, e NÃO "COMO POSSO VENDER VOCÊ?"
  • Número de e-mails a serem enviados por mês – 1.000 e-mails frios por mês para iniciar.
  • Procure uma taxa de resposta de 5% – pode ser um resultado negativo / neutro / positivo
  • Tente ser um atirador de elite, não uma abordagem de espingarda
  • E-mail 4 dias por semana (M-Th) – manhã ou tarde
  • Não envie muitos e-mails porque você começa a perder o controle.
  • Como enviar e-mails em massa – automação de marketing ou usando mala direta ou Tout
  • predictablerevenue.com/templates para modelos de email
  • O e-mail geralmente é o primeiro ponto de contato e o telefone é acompanhado.
  • Gorjeta: se você enviar um e-mail e alguém responder e o número estiver no e-mail. ligue para eles imediatamente.
  • Se os e-mails não funcionarem, faça o mapeamento de chamadas
  • Prospecção ensina como falar sobre o que você faz, onde as pessoas conseguem o que você faz

No software de automação de marketing

  • Ele o agrupa no "marketing de entrada", também conhecido como "compensação".

Em quanto tempo você deve ligar para leads de entrada qualificados?

  • Instantaneamente é o melhor. Um ou dois dias no máximo.
  • Se você não tem capacidade infinita, ligue para eles instantaneamente e atualize seus processos de lead.
  • Bons clientes estão animados para falar com você.

Ao determinar a comissão certa

  • Pesquisa via Google
  • Tudo se resume a quanta margem você tem
  • Também se resume a quanto você pode pagar por eles
  • Se você estiver tentando criar uma nova equipe de vendas, não tente criar um plano de comp imediatamente. Você não pode fazer isso sem algum tipo de histórico de dados.

Ligações

Crédito da imagem: smswigart

aviso Legal: Como em qualquer campanha de marketing digital, seus resultados individuais podem variar.



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