Estimativa do potencial de mercado com análise competitiva econômica

Estimativa do potencial de mercado com análise competitiva econômica
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Imagine poder acompanhar as mudanças no seu mercado e estimar o novo potencial de mercado mais rapidamente do que qualquer outra pessoa no seu setor.

Imagine poder adaptar-se às oportunidades emergentes rapidamente e reformular o cenário competitivo do seu nicho.

Bem, você pode – e nem precisa comprar relatórios analíticos caros de empresas de consultoria e agências de pesquisa de mercado que geralmente levam semanas para serem entregues.

Sem perda de tempo, recursos desperdiçados e oportunidades perdidas; apenas decisões informadas para o bem da sua empresa, respaldadas por dados reais.

Vamos explorar o poder de ter um mapa competitivo detalhado do cenário em seu arsenal quando se trata de estimar seu potencial de mercado:

O que envolve a análise da paisagem competitiva

Uma análise completa por meio de uma pesquisa de cenário competitiva ajudará você a fazer muito mais do que simplesmente ficar de olho nas atividades de seus concorrentes e em como elas afetam o crescimento geral do seu mercado.

Isso permitirá que você acompanhe as mudanças do mercado ao longo do tempo, identifique seus concorrentes menos e mais significativos e descubra oportunidades de expandir completamente para novos mercados.

Existem dois parâmetros principais que podem ajudá-lo aqui:

Parâmetro # 1: o público on-line de qualquer empresa

Uma estimativa do tamanho do público-alvo de acordo com o site Volume de trafego.

Parâmetro # 2: A taxa de crescimento de qualquer empresa

Uma estimativa do desempenho do marketing on-line de acordo com suas Crescimento do tráfego.

Esses números podem ser mapeados no Quadrante de crescimento no Market Explorer para até 30 concorrentes, para que você possa analisar o cenário em áreas que possam exigir uma pesquisa mais aprofundada.

Recomenda-se que você reduza isso para seus 10 principais concorrentes para obter maior foco, o que pode ser alcançado automaticamente via Market Explorer ou manualmente através do recurso Custom Market, se você precisar personalizar seu Quadrante de Crescimento.

Entendendo os quadrantes de seu cenário competitivo

O Quadrante de Crescimento categoriza seus concorrentes em quatro áreas para ajudá-lo a analisar seu potencial de mercado:

Quadrante de Crescimento - Market Explorer - SEMrush

Líderes: Grande público on-line (volume de tráfego) e alta taxa de crescimento (crescimento de tráfego)

Esses players atraem tráfego significativo por meio de campanhas eficazes em vários canais e continuam a crescer.

Eles são os únicos a observar e, em muitos casos, imitar quando você está definindo sua própria estratégia, mas lembre-se de que um amplo alcance não garante uma alta taxa de conversão.

Jogadores estabelecidos: Grande público on-line e baixa taxa de crescimento

Esses players consolidaram seus lugares no mercado com altos níveis de cobertura, mas não estão crescendo na mesma proporção que os Líderes.

Vale a pena investigar para descobrir como eles conseguiram aumentar seu público em primeiro lugar e, é claro, por que seu crescimento pode ter desacelerado.

Game Changers: Público menor online e alta taxa de crescimento

Esses players recebem níveis mais baixos de tráfego, mas estão crescendo a uma taxa superior à média do mercado; elas geralmente assumem a forma de start-ups com financiamento e investimento agressivos.

Eles devem ser analisados ​​para entender a mudança na demanda do consumidor em um novo mercado, com base no aumento ou diminuição do volume de tráfego e do crescimento do tráfego ao longo do tempo para os players em questão.

Jogadores de nicho: Público menor online e baixa taxa de crescimento

Esses players recebem níveis mais baixos de tráfego e não estão crescendo a uma taxa significativa, o que pode significar que são empresas locais, empresas antigas em vias de sair ou novas empresas tentando encontrar seus pés (ou não, se o mercado selecionado não estiver aquele em que eles estão ativos).

Esse quadrante deve ser analisado se a concorrência parecer alta e o Crescimento do tráfego transformar alguns jogadores de nicho em trocadores de jogo ao longo do tempo.

Esse movimento pode indicar que os consumidores-alvo têm um apetite saudável pelo que há em oferta e que certos jogadores estão tirando proveito dele com técnicas de marketing personalizadas.

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Pode haver, no entanto, ainda algumas lacunas que você poderá preencher se não houver muita sobreposição entre o público dos jogadores que fazem esses movimentos.

Por exemplo, seu produto ou serviço pode combinar os benefícios de dois concorrentes distintos, apelando para dois públicos diferentes, o que pode representar uma oportunidade de se posicionar entre eles para conquistar seus clientes.

Esses quadrantes devem ser vistos como o esboço básico do mapa do cenário competitivo do mercado escolhido.

Você notará que eles mudam de país para país de acordo com a demanda e o comportamento do consumidor, como neste exemplo das 12 principais companhias aéreas dos Estados Unidos quando também são mapeadas no Canadá e no México:

Como estimar o potencial de mercado com uma análise competitiva rápida e econômica do cenário. Imagem 1

Vamos dar uma olhada mais profunda no Quadrante de Crescimento para entender como fazer uma análise competitiva do cenário e como avaliar o potencial do mercado.

Como estimar o potencial do mercado

Uma coisa é estudar um mapa estático do seu cenário competitivo para ver onde fica a concorrência mais próxima.

Outra é mapear os movimentos da sua concorrência ao longo do tempo para identificar adequadamente oportunidades, estimar o potencial e definir benchmarks de acordo.

A chave para definir o potencial do mercado é entender como você e seus concorrentes podem passar de um quadrante para outro de acordo com as características exclusivas do seu setor.

Recomendamos abordar um quadrante de cada vez para decifrar as estratégias dos concorrentes e identificar onde você precisa ir um pouco mais fundo.

Líderes: grande público on-line + alta taxa de crescimento

As empresas no quadrante dos líderes são as que você deseja investigar primeiro.

Descubra de onde vêm os altos níveis de tráfego e quais táticas estão usando para alcançar e interagir com seus clientes.

Verifique se eles cresceram significativamente e evoluíram de um jogador estabelecido para um líder nos últimos 6 meses.

Isso pode ser um bom indicador de uma mudança tática em resposta a quaisquer ameaças colocadas por outros jogadores em um mercado competitivo, como Game Changers.

Se for esse o caso, investigue suas estratégias individuais usando recursos como o Brand Monitoring, que mostra onde eles foram mencionados nos fóruns ou sites de terceiros.

Observe o Traffic Analytics para saber de onde vêm seus clientes, para que você possa identificar quaisquer áreas que possam ter sido bem-sucedidas recentemente.

Você pode ir além se houver duas ou mais empresas no quadrante Líderes, comparando a sobreposição de público-alvo.

Você pode identificar um público inexplorado para atingir seu próprio produto ou serviço, se for um Nicho Player ou um Game Changer.

O exemplo abaixo destaca o mercado de serviços de aluguel de apartamentos.

Você verá que os líderes, zumper.com e apartmentlist.com, estão operando em níveis semelhantes.

No entanto, quando você analisa as abordagens estratégicas deles, fica claro que existem diferenças que criam uma sobreposição de audiência de apenas 13,5%, o que significa que existem canais que nenhum jogador ainda dominou.

Isso também significa que a lealdade à marca pode ser um fator para 86,5% dos clientes que não consideram concorrentes, mas, de qualquer forma, isso pode ser um convite para um Game Changer aproveitar a oportunidade:

Como estimar o potencial de mercado com uma análise competitiva rápida e econômica do cenário. Imagem 2

Em seu próprio quadrante, você pode investigar canais de mídia, campanhas sociais e backlinks para ver como seus concorrentes se tornaram líderes.

Como alternativa, você pode consultar os Líderes que se enquadram no quadrante de Jogadores Estabelecidos nos últimos 6 meses, pois isso pode indicar que seus gastos com marketing caíram ou que eles maximizaram o potencial de público-alvo em um canal específico.

Um número alto de participantes bem-sucedidos em um mercado específico pode indicar uma de duas coisas:

  1. Uma alta demanda: O truque aqui seria identificar os locais onde a demanda do consumidor ainda não foi atendida e elaborar uma estratégia para atendê-la;
  2. Ou um mercado super saturado: Aqui, você precisa reconhecer que pode haver muitos participantes com grandes participações no mercado para montar um desafio sério.

Se você tiver certeza de que seu produto ou serviço possui uma USP que garante o status de Líder ou Jogador estabelecido, use o Quadrante de crescimento com um mercado personalizado para começar a criar sua estratégia de entrada no mercado.

Jogadores estabelecidos: grande público on-line + baixa taxa de crescimento

Os encontrados no quadrante de jogadores estabelecidos fornecerão sua melhor visão sobre a maturidade de um mercado.

Você verá as empresas que desenvolveram grandes compartilhamentos de voz ao longo do tempo e, se investigar mais, quais táticas podem ter funcionado para os concorrentes ao longo do caminho.

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O fato de os players estabelecidos terem baixas taxas de crescimento indica que eles têm um fluxo de tráfego bastante estável, mas não estão aumentando de mês para mês.

Pode ser uma posição confortável, mas também pode ser bastante vulnerável se houver Game Changers preparados para atacar partes do público que poderiam ter sido negligenciadas.

Se você se encontrar no quadrante de Jogadores Estabelecidos, verifique os status de investimento de novos jogadores que possam desafiar sua posição.

Isso pode revelar a necessidade de aumentar seu orçamento em determinadas áreas para impedi-lo e manter seus clientes.

Você também deve verificar o status dos Líderes, caso um aumento semelhante no orçamento permita ganhar espaço e conquistar alguns de seus clientes. Parece ter sido o caso de levi.com e abercrombie.com no exemplo abaixo.

As duas empresas alavancaram taticamente seus status de jogadores estabelecidos para capturar a gapfactory.com no quadrante dos líderes em um período de 6 meses:

Quadrante de crescimento de jogadores estabelecidos da Levi Gap - SEMrush

Se você encontrar seus concorrentes no quadrante de Jogadores Estabelecidos, pesquise suas fontes de tráfego para entender como eles chegaram lá.

Descubra de onde vêm as visitas ao site e altere o período de sua pesquisa para revelar picos e vales.

Se eles obtêm uma quantidade significativa de tráfego direto, estão confiando fortemente na força de sua marca e, como resultado, podem ter reduzido o marketing direcionado à conscientização.

A maioria dos players estabelecidos possui orçamentos maiores que outros e manterá sua posição por algum tempo, a menos que a demanda do consumidor diminua ou a concorrência aumente.

Uma queda na demanda pode transformá-los em jogadores de nicho, se eles não se adaptarem, enquanto um aumento no número de Game Changers pode inspirar ações.

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O PayPal é um exemplo de empresa que dominou seu espaço, mas sua posição foi ameaçada por vários jogadores de nicho e trocadores de jogo:

Quadrante de crescimento do cambiador de jogos do PayPal - SEMrush

Se clicarmos na Visão geral das fontes de tráfego do PayPal, podemos ver que ele aumentou seus esforços de marketing em agosto de 2019 e viu aumentos no tráfego em geral:

Como estimar o potencial de mercado com uma análise competitiva rápida e econômica do cenário. Imagem 5

É evidente que essa atividade teve início no ano novo, mas ajudou a fortalecer a posição da empresa no mercado, elevando-a ao quadrante dos líderes.

Se o seu quadrante for dominado por Jogadores e Líderes Estabelecidos e eles permanecerem imóveis por um tempo, pode ser difícil invadir se você não tiver um orçamento significativo.

Em vez disso, você pode se comparar a concorrentes com níveis semelhantes, mas apenas um pouco mais altos de tráfego e crescimento, que podem ser encontrados nos quadrantes de jogadores de nicho e de trocadores de jogo em mercados mais maduros.

É aqui que pode realmente ajudar a criar seu próprio mercado personalizado.

Mudança de jogo: baixa visibilidade online + alta taxa de crescimento

Os Game Changers geralmente são extremamente ativos com estratégias de marketing agressivas, porque precisam provar seu valor como recém-chegados em mercados bem estabelecidos.

Ao descobrir o que eles têm feito bem, você poderá ter uma idéia da demanda por esses produtos ou serviços no mercado escolhido.

Tome o mercado de plataformas de gerenciamento de projetos como exemplo.

A maioria dos concorrentes do wrike.com são jogadores de nicho e trocadores de jogo, de acordo com o quadrante de crescimento abaixo.

Este ainda é o caso quando o foco é reduzido para os 20 primeiros e até os 10 melhores jogadores.

Quando mudamos o período de 1 ano para 6 meses, podemos ver que alguns jogadores cresceram mais rápido que outros para se estabelecerem firmemente como Game Changers:

Como estimar o potencial de mercado com uma análise competitiva rápida e econômica do cenário. Imagem 6

Se você acha que é um divisor de águas em seu cenário competitivo, seu primeiro ponto de escala deve ser desmarcar as estratégias de geração de tráfego dos líderes de mercado.

Descubra quais canais eles dominaram e quais canais eles negligenciaram, observando suas origens de tráfego e estratégias de distribuição de mídia social.

Pode haver uma oportunidade de aproveitar um público-alvo negligenciado ou, é claro, um que não esteja particularmente interessado em suas ofertas de produtos ou serviços.

Os quatro players de destaque no mercado do wrike.com, por exemplo, dependem muito da marca com altos níveis de tráfego direto, mas não investem muito em mídias sociais ou publicidade paga:

Plataformas de gerenciamento de projetos Geração de tráfego - SEMrush

Uma análise mais aprofundada por meio de pesquisas de publicidade e o Social Media Tracker pode revelar que o wrike.com tem uma grande oportunidade de investir em meios pagos e sociais para se tornar um líder ou um jogador estabelecido:

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Plataformas de gerenciamento de projetos Origens de tráfego - SEMrush

Existem dois tipos de empresas que você provavelmente encontrará no quadrante dos Game Changers:

  1. Empresas que fizeram seus nomes em outros lugares e decidiram lançar em seu mercado;

  2. Empresas que são novas no mercado, mas têm um apoio financeiro significativo de investidores ou empresas controladoras.

Se seus níveis de investimento forem sustentáveis ​​e os consumidores envolvidos com suas ofertas, eles poderão evoluir para líderes de mercado.

Se suas estratégias agressivas enfraquecerem e os consumidores perderem o interesse, eles poderão se transformar em jogadores de nicho.

Um número maior de trocadores de jogo em um quadrante de crescimento pode indicar que há muito potencial inexplorado no mercado, especialmente se houver um crescimento visível ao longo do tempo, portanto, pode ser uma boa oportunidade para capitalizar a crescente demanda dos consumidores.

Jogadores de nicho: baixa visibilidade online + baixa taxa de crescimento

A seção inferior esquerda do Quadrante de Crescimento pode conter empresas que foram lançadas recentemente na região ou que realmente perderam um público que antes era deles.

Analisar os dois tipos no quadrante de jogadores de nicho pode ser esclarecedor; as atividades do primeiro podem revelar os estágios iniciais de uma estratégia agressiva de crescimento, enquanto as do segundo podem representar uma falha na adaptação a um mercado em mudança.

A análise competitiva desse quadrante pode ajudá-lo a definir os parâmetros de referência que você precisa atingir para entrar no quadrante dos Game Changers, se você é um novato.

Uma olhada no cenário de comércio eletrônico da moda, por exemplo, revela algumas táticas interessantes que transformaram alguns jogadores de nicho em cambiantes de jogo.

Assista ao que acontece com modaoperandi.com e ssense.com quando o intervalo é alterado de 1 ano para 6 meses aqui:

Quadrante de crescimento do comércio eletrônico de moda - SEMrush

Quando as estratégias de geração de tráfego são comparadas, fica claro, por um lado, que o líder de mercado, zaful.com, é mais dependente do Pago e do Facebook do que seus rivais, o que sugere um investimento pesado em anúncios do Facebook.

Por outro lado, ssense.com concentra-se mais na Pesquisa e no Twitter e modaoperandi.com volta sua atenção para plataformas visuais como o Pinterest:

Geração de tráfego de comércio eletrônico de moda - SEMrush

O desempenho comparativo obviamente depende em grande parte do orçamento, mas o déficit no tráfego de modaoperandi.com aqui pode indicar que a demanda nesse mercado está no Facebook e no Twitter e não necessariamente no Pinterest.

Para uma pesquisa mais aprofundada, você também pode acompanhar as menções de slogans, nomes de marcas ou marcas comerciais de produtos específicos para ter uma idéia melhor do marketing de conteúdo e do potencial de relações públicas em um novo mercado. Você também pode realizar uma análise de backlink para descobrir quais sites estão fornecendo links.

Analise as fontes de tráfego individuais no Competitive Research Toolkit para descobrir o que os Líderes de mercado estão fazendo bem e o que os Nicho-players podem estar ficando aquém para que você possa iniciar uma análise completa de lacunas.

Os players de nicho podem dar muito quando precisar descobrir como encontrar o potencial de mercado de um produto ou serviço.

Se a concorrência for alta, é provável que a demanda do consumidor seja alta; portanto, poderia ser um mercado que vale a pena enfrentar como recém-chegado se ninguém ainda encontrar uma voz única.

Se as taxas de crescimento forem lentas e o tráfego estiver em declínio para alguns players, pode ser um sinal de que a demanda do consumidor simplesmente não existe.

Para uma análise de mercado competitiva mais completa, observe os movimentos de todos os tempos dos principais players do nicho para entender quanto tempo os líderes levaram para alcançar esse quadrante.

Estime quanto gastaram e criaram para alcançá-lo e compare-o com o orçamento e os recursos que você tem disponível para enfrentar a paisagem como está.

Os perigos de não analisar o cenário competitivo

Se você negligenciar a análise do cenário competitivo necessária para iniciar com êxito um novo mercado, os danos a tudo, desde o valor médio da transação até o valor do mercado de ações, serão óbvios demais em breve.

Você pode evitar esses perigos avaliando os riscos, ameaças e oportunidades com a ajuda dos recursos de pesquisa do Quadrante de crescimento e de mercado personalizado incluídos no complemento de inteligência competitiva (CI) no SEMrush.

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