Ep02: CEO da Moz, Rand Fishkin, revela como ele construiu uma empresa que faturou US $ 21,9 milhões em receita

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Ep02: CEO da Moz, Rand Fishkin, revela como ele construiu uma empresa que faturou US $ 21,9 milhões em receita 1

Nota: Esta é uma das entrevistas anteriores que fiz e esqueci-me de ativar o microfone, então peço desculpas pela qualidade de som um tanto média. Por favor, perdoe-me também por desviar os olhos, pois ainda não estava acostumado a entrevistar.

O convidado de hoje é o CEO da Moz Rand Fishkin. Rand teve a gentileza de parar para compartilhar sua jornada de endividamento para construir um negócio lucrativo e pensamentos sobre a cultura da empresa. Também abordamos o tópico de marketing de entrada, um tópico que vem crescendo em interesse nos últimos anos.

Aqui está a entrevista:

(incorporação) https://www.youtube.com/watch?v=-zLvDH2V6ts (/ incorporação)

Principais Takeaways

  • Quando se trata de marketing de conteúdo, considere construir um volante de marketing.
  • Todas as empresas devem blogar no sentido tradicional? Não – às vezes faz sentido gastar muito tempo no conteúdo da pedra angular. Precisa de ajuda para fazer isso? Aqui está uma postagem sobre 5 etapas estratégicas para grande conteúdo.
  • Empresas que estão fazendo marketing de conteúdo corretamente:
  • Na cultura da empresa
    • Você precisa construir uma cultura forte e seguir com ela. Como você contrata e como despede se baseia em seus valores fundamentais. Algumas pessoas podem ser excepcionais em termos de talento, mas se não se encaixam na cultura, não se encaixam na sua empresa.
  • Não se endivide para financiar uma empresa
  • Permaneça persistente – por exemplo, a Moz demorou muito tempo para obter a série C de financiamento.
  • O livro de negócios favorito de Rand: bilionário que não era.

Crédito da imagem: Thos003

Transcrição

Eric: Olá a todos, sejam bem-vindos à edição desta semana de crescimento em todos os lugares onde apresentamos artigos de sucesso e os entrevistamos, além de dicas de trabalho bem-sucedidas sobre como você desenvolve seus negócios. hoje temos Rand Fishkin, que é CEO e fundador da MOZ, que é um software de marketing de entrada que ajuda você a expandir seus negócios on-line. Ele também é um orador bem conhecido no espaço de marketing da inetrnet e também é co-fundador da inbound.org, onde você pode receber as últimas notícias de marketing na Internet. como você está hoje Rand?

Rand: Eu estou um pouco abaixo do tempo. Mas tenho certeza de que me recuperarei em breve. obrigado por me receber Eric.

Eric: Espero que você melhore logo. Você sabe que eu quero mergulhar nisso aqui. em 2012, o MOZ estava indo muito bem. eu sei que vocês fizeram 18 milhões de receita, 16 mil clientes de acordo com a postagem do blog que eu li. Então, como estão as coisas agora?

Rand: sim, vamos ver … em 2012, faturamos 21,9 milhões em receita e, no final do ano, recebemos mais de 19 mil.

Eric: Entendi. ok, então como estão as coisas hoje?

Rand: então, o que estamos tentando fazer entre 29 e 39 este ano e temos cerca de 22 mil assinantes no momento.

Eric: entendi. OK fixe. Deseja dar ao nosso público uma rápida visão geral de duas ou três frases do que o MOZ faz exatamente?

Rand: claro. por isso, criamos software principalmente para profissionais de marketing de terras _01: 31_ ou profissionais de marketing de agências para ajudá-los a medir e melhorar os canais de entrada e as menções com a marca de marketing de conteúdo de mídia social vinculam esses tipos.

Eric: Entendi. ok perfeito para que você saiba, há alguns anos atrás vocês fizeram uma besteira ao fazer consultoria, como consultoria de marketing, e decidiram ir mais para o foco no produto. qual foi o momento aha que quando você descobriu que o produto é o caminho certo a seguir e se afastar da consultoria.

Rand: Puxa, isso foi em 2007 quando, há muitos anos atrás, mas em 2007 quando vimos que nossa receita de assinaturas desse novo tipo de ferramentas de software muito básicas que oferecemos. para nós, nossa receita de consultoria durante um ano ou nos primeiros nove meses em que ela saiu, e isso é uma espécie de alerta. acho que o software pode ser algo em que somos melhores e um caminho melhor para nós.

Eric: entendi. e para a consultoria, como, no auge, quanto vocês estavam fazendo com receita.

Rand: Eu acho que nosso maior ano de consultoria … ah, claro, tivemos dois e houve uma história interessante lá. em 2006, faturamos cerca de 600.000 ou 500.000 em receita de consultoria. mas em 2009, na verdade … e em 2008, foi uma crise financeira e foi mais ou menos isso, e se você se lembra, é que esse memorando de sequóias era como se todo mundo morresse bem nos bons tempos, todas as startups estão indo para o inferno setores de tecnologia vão ser ferrados, o que realmente não aconteceu, é claro. mas isso nos levou a tomar uma decisão de acelerar a consultoria, mesmo quando estávamos prestes a recusar completamente. e, por isso, adquirimos um gerente de consultoria em tempo integral, ampliando a equipe para duas pessoas na obtenção de um milhão de dólares. com cerca de um milhão de dólares em receita de consultoria em 2009 e em novembro de 2009, ficou claro que nosso software estava indo fantástico e decolando, mesmo que o mercado não esteja fraco e, por isso, na verdade o desligamos completamente. tivemos uma oferta de consultoria em negócios para uma empresa chamada Distille, com escritórios no Reino Unido. eles abriram um escritório em Seattle em dezembro de… ou janeiro de 2010…

Eric: entendi. existe um certo ponto em que você decidiu que estamos gerando uma receita extra para o software. como foi o momento decisivo em que está, tudo bem, precisamos mudar agora e vamos encerrar a consultoria.

Rand: então, como eu disse, eram dois. um em 2007 e novamente em 2009 .. quando recebemos o backup e o desligamento novamente. uhm sim, uma das grandes escolhas sempre para mim é que eu gostaria que tivéssemos sido tratados de uma maneira mais. estruturamos mais nossas armas e não decidimos fazer o mesmo em 2008. Fui enganado pelo mercado e estamos começando de novo na consultoria porque acho que na verdade é criado um animal que é muito difícil de evitar. mesmo se passaram quatro anos desde que obtivemos qualquer receita de consultoria em nossos livros.

Muitas pessoas ainda pensam que o MOZ é consultor e isso é realmente perigoso. É realmente ruim. De fato, cria muitas impressões de marketing ruins e cria muitas impressões de marketing ruins que criam muitas percepções ruins dos investidores. Você quer que sua marca esteja associada a uma coisa e que as pessoas tenham muita certeza de que sabem exatamente o que você faz e que essa história tem sido difícil de contar nos últimos 4-5 anos. Como não tomamos a decisão inicial de desativá-lo e acho que fizemos tudo o que podíamos, seria inteligente mudar nosso nome de SEO MOZ para MOZ em 2007, quando criamos software e continuamos com isso nome. para que as pessoas não tenham a associação da consultoria com o SEO.

Eric: entendi. então a chave que você sabe quando está fazendo algo assim para os empresários é se concentrar certo? você deseja se concentrar e não se conectar, sabe distribuí-lo onde não tem exatamente certeza do que deseja fazer certo?

Rand: absolutamente. meu deus, especialmente quando você está construindo uma marca, e isso é o que você sabe para as pessoas da b2b que estão fazendo mais vendas de estilo empreendedor e muita preocupação, certo? porque o relacionamento é muito 1 para 1. e se você mudar um pouco a oferta de coisas novas, é difícil. se você conhecesse alguém como "ficaremos bem". Que é tecnicamente obediente e obediente de uma maneira muito tediosa.

Mas acho que dezenas de milhares de assinantes centenas de pessoas realizando um novo teste todos os dias milhões de sites de negócios e você tem uma marca de estilo de consumidor no mundo do marketing. É mortal, é mortal ter uma associação múltipla com sua marca e confusão de marca. Eu acho que isso é algo que os especialistas do mundo do marketing do BSC aprenderam desde o início. e a outra coisa realmente difícil é exatamente esse conceito de ouriço, certo? que Jim Collins descreve.

Eric: certo

Rand: você deve ter esse foco para acionar o volante e continuar pressionando. você geralmente retornará muito melhor e continuará na mesma trilha. e parentes por serem marcados em 50 direções diferentes.

Eric: legal. então você acabou de mencionar o volante. você pode explicar para o público qual é exatamente o volante

Rand: claro que sim. portanto, para o volante do Google, a ideia é que a quantidade de equipamentos industriais que são projetados para gerar eletricidade geralmente sejam eventos elétricos. a idéia é muito difícil de dar partida no volante, porque é extremamente pesado, é lento ao mover, é uma engenhoca enorme, mas mesmo assim, o primeiro quarto de volta ou um ciclo ao redor da roda consome uma quantidade incrível de energia. o próximo quarto de ciclo leva um pouco de voltas e, à medida que o ciclo é girado, é mais fácil empurrar para cima. e quanto mais rápido for, mais fácil é empurrar. mais fácil é fazer uma nova revolução.

E essa é uma ótima analogia para a maneira como a tecnologia inicia, porque no primeiro ano do seu primeiro ano o desenvolvimento é incrivelmente difícil, mas depois que você lança um produto, se realmente executa esse produto, é mais fácil aprender lições sobre tecnologia e o engenheiro de software por trás disso. a arquitetura e a infraestrutura necessárias. você aprende coisas sobre como os clientes estão usando. você aprende coisas que estão fazendo marketing muito bem, aprende coisas sobre quais canais são abastecidos. e como você tem tudo isso bem.

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Você os aplicará e fará com que o volante do seu negócio gire cada vez mais rápido. você está tentando efeito volante em tudo o que faz. se você estiver olhando para como uma linha de negócios que tem um investimento que não é volante, que tem um investimento que não é volante, basicamente consome tanta energia e esforço para fazer isso na segunda vez como na 1ª e na 10ª hora é que fez o tempo de configuração virtual. e isso não é capacidade de dimensionamento. que não está aproveitando seus pontos fortes e encontrando no volante. o que você quer fazer é encontrar coisas em que o 10º turno é 10 vezes mais fácil que o 1º turno. e o 2º turno já era metade do que o 1º turno. é quando você está procurando. e é por isso que com certeza prefiro o canal de marketing de renda.

Eric: Entendi. então você diria que é blog? O blog SEO MOZ é o exemplo perfeito do máximo do volante do motor.

Rand: Puxa, eu não sei sobre perfeito. mas é um exemplo decente, com certeza, certo. as primeiras centenas de postagens que escrevi eram de qualidade medíocre e já atendem a um grande público, mas mesmo depois disso, as primeiras ficaram um pouco mais fáceis. eu fiquei um pouco melhor. Aprendi um pouco de áudio. eu estava recebendo cada vez mais visitas. e como esse conteúdo cresceu, é claro, tudo isso está sendo indexado nos mecanismos de pesquisa, gerando mais tráfego. aqueles que o tráfego está sendo liberado de volta ao blog para aprender e aprender mais, realmente está gerando nos siga.

A beleza por trás do marketing de conteúdo em geral e um blog específico.

Eric: entendi. então, qual a importância que você diria que o blog é conhecido por digamos que o conforto foi um MOZ para o sucesso e quanto tempo você diria que levou para chegar a esse nível de sucesso. ou o que você considera um sucesso?

Rand: Eu diria que isso foi um instrumento e fundamental para o nosso sucesso, porque somos realmente um negócio que foi construído na parte de trás do blog. certo, então o blog começou, eu comecei o blog em 2003, em 2007 ele já tinha cerca de 10.000 visitas por dia e porque esse público era o pessoal para o qual estávamos construindo o software, era uma ferramenta fantástica de pesquisa de mercado e teste foi uma boa ferramenta de criação de marca, foi o canal de marketing que se transformou em todas essas coisas boas.

Mas realmente não começou assim. começou como ", eu só quero compartilhar meu conhecimento com o mundo. vejamos quem está interessado, vejamos quem pode gerar uma discussão valiosa. ”e, depois disso, isso se transformou em um“ Ei, devemos realmente aproveitar esta oportunidade e criar algo que essas pessoas querem. ”Então, sou meio fã hoje em dia, de você sabe, a primeira estratégia do blog e você pode ver que agora existem algumas postagens na web, acho que é William Roadar quem administra um gerenciamento inicial que está listando empresas que começaram todos nos blogs primeiro e isso é realmente interessante.

Eric: essa é uma boa postagem. Então, o que você diria para as pessoas que realmente trabalham em pequenas empresas? digamos que eu vendo êmbolos ou produtos realmente misturados. o que você diria para essas pessoas que querem começar com o marketing de conteúdo, como se eles dissessem "ah, eu não posso fazer isso porque meu produto é muito pequeno. o que você diria para essas pessoas?

Rand: Então, existem duas coisas. número um: se você está tentando criar um negócio muito escalável, bem como se tudo vai se espalhar, você sabe, isso vai criar uma marca nacional ou global, então eu acho que investir em marketing de conteúdo que provavelmente tem alta nivelar eventuais taxas de retorno elevadas. não importa o tamanho do seu nicho, contanto que seja um grande mercado, o marketing de conteúdo realmente faria sentido. se você gosta de pequenos negócios locais, alguém como "ei, eu vendo êmbolos, eu os vendo em Clement, Ohio, eu realmente tenho projetos para dominar o resto de ohio e, eventualmente, construir essa marca nacional. tudo bem, então o marketing de conteúdo para você pode ser qualquer parte do conteúdo por ano. Uma grande coisa que atrai alguma atenção para a sua marca é que as pessoas vão voltar para você e dizer "oi, aí", você sabe que é um recurso realmente bom, porque ele listou, você sabe, adeus, uhm, pense em problemas comuns que ele enfrentará eles compram desentupidores, assim, e esses podem ser principalmente, você sabe, eles estão vendendo desentupidores, provavelmente estão superando outros consumidores, provavelmente estão vendendo-os principalmente para fornecedores. e digamos, digamos que o principal com esses fornecedores, quando eles precisam de uma lista de grandes criadores locais independentes de recursos de todos os tipos de mercadorias.

Então eu vou fazer isso. eu vou fazer o guia de Ohio para o fornecimento local. e vai ter, você sabe que todos esses cumprimentos e todos esses fornecedores serão como “cara, que grande recurso, e eu voltarei a isso de novo e de novo e de novo, porque eu amo comprá-los de novo e de novo Simplesmente fantástico. você não precisa estar blogando todos os dias. esse é o tipo de marketing de conteúdo que incentiva as pequenas empresas locais.

Eric: esse é um bom exemplo e, na verdade, me leva à próxima pergunta para mais, você sabe, o MOZ fez muitas delas. iniciantes gostam de adicionar algumas dessas coisas diferentes que são super úteis para pessoas que estão iniciando um pequeno marketing. Quanto tempo levou para produzir coisas como essa e quão notável você diria, para você, esses guias para o sucesso do MOZ?

Rand: sim, o que fazemos, geralmente fazemos dois tipos de conteúdo, que seriam coisas como MOZcast ou o histórico de algoritmos do google ou o guia para iniciantes de SEO ou, você sabe, aquele que foi ou o que foi lançado ontem à noite, isso Pela manhã, os desenvolvedores da web enganam ou enganam o SEO. Esses tipos de coisas podem levar entre várias semanas a alguns meses para desenvolver a construção e o lançamento. e eles levam vários membros da equipe. alguém que cria, alguém do lado do conteúdo, leitor de provas, contribuições de pessoas do setor.

Todas essas coisas são muito intensas, elas realmente são. mas o retorno claramente vale a pena. No outro dia, eu compartilho um post no blog chamado de conteúdo de alta velocidade. e você pode ver algumas dessas estatísticas em torno da medição a partir da contagem de uma, é preciso ter um desempenho contra o conteúdo vago. Eu realmente incentivo qualquer pessoa que seja muito estudiosa no mundo do marketing de conteúdo a tomar uma decisão considerada: "blogar todos os dias é a jogada certa? ou devo gastar 2, 3, 4 semanas investindo em um projeto e ter 10, 20 vezes em troca da melhor postagem de blog certa para você.

Eric: Interessante. vou ter que procurar por isso. Então, como você acha que, para os empreendedores que desejam criar isso, você conhece o conteúdo principal, como você diz que eles são bons em encontrar as pessoas certas para criar esse conteúdo? Você tem alguma dica?

Rand: Se você é um time pequeno, há poucas pessoas nesse time, certo? é o fundador, se você tiver um profissional de marketing, um designer, um desenvolvedor e um engenheiro, que tenha uma ótima idéia de "ei, você sabe o quê, somos incrivelmente úteis para o público que queremos alcançar hoje. não é apenas incrivelmente útil, mas também algo que provavelmente inspirará compartilhamento.

Então, você sabe, existem muitas pessoas que constroem algo que é muito útil, mas quando um segmento específico da temporada de mercado e elas não são pessoas específicas que não estão no twitter, facebook, linkedin e google plus, e não estão fazendo tudo isso blogs e eles não estão compartilhando todo esse tipo de compartilhamento, eles não têm blogs e, portanto, não têm bases negativas; portanto, é menos provável que ele compartilhe e eles podem ver o recurso de recursos como “oh cara, eu espero ninguém mais o encontra porque é uma grande vantagem competitiva para mim e para mais ninguém. ”

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Essa é a lição que você está procurando, mais o que você está procurando é "ei, aqui está algo massivamente útil, interessante ou fascinante que muitas pessoas que possuem esses telefones avançados compartilharão e dirão" ei , é uma vantagem do concorrente ser a única pessoa que tem isso e eu ficarei bem. é mais valioso para mim compartilhar, porque vou ficar bem com meu público e ganhar mais seguidores se compartilhar esse conteúdo. "

Eric: Entendi, então parece que a promoção é obviamente uma grande parte do marketing de conteúdo. se você deseja produzir uma grande parte do conteúdo, que porcentagem diria ser a maior parte?

Rand: Sim, se você já tem um público interno, geralmente são 80 20. 80% é o "o que você construiu e quão bom é" e 20% é o "como você fez a aplicação nele". se você ainda não tem um público, esse tipo de coisa é invertida. são 20% do que você construiu e 80% você pode começar a fazer isso. indo para construir esse público. isso não significa … não quero dizer em 20% que você deve investir menos do que em conteúdo e investir menos em criar algo notável. quero dizer, não aceito que você saiba: "Ei, acabei de criar recursos desse tipo na Web por uma milha. é muito melhor que a outra grande empresa fez. como você vai e compartilha, e não recebo muita atenção. não atribui isso à qualidade. atribuir isso a "ainda não tenho muito no meu telefone magnético.

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Eu preciso trabalhar no meu telefone. e trabalhar no seu telefone avançado é a melhor prática para tipos de SEO e mídias sociais. esses são os canais principais. no marketing por email, se você compartilha muito, esses canais são os principais pelos quais seu conteúdo será ampliado.

Eric: Entendi. e se vocês estão se perguntando, há muitas pessoas ótimas no MOZ 18: 49-50 construindo esse telefone magnético 18:56. legal, então as próximas coisas que eu quero falar são 19:00. como você criou aqueles em 6 centros comerciais específicos?

Rand: Sim, então em 2007, nós meio que gerenciamos toda a empresa, decidimos que, através deste exercício, como você sabe, quais são os valores que são importantes para nós e quais são compartilhados. um escritor, na verdade, reúne as diretrizes da taxa de tags e estrutura essa. Então você conhece o fantástico documento fundador e acredito que uma parte crítica não necessariamente do nosso sucesso em uma perspectiva financeira, mas certamente o sucesso de uma cultura, formação de equipes e quebra de leis sobre a aparência das pessoas. e certamente com os amigos que eu quero ir trabalhar todos os dias.

Eric: Então, quais são essas 6 características.

Rand: Transparência, autenticidade. generosidade diversão empatia e ser a exceção

Eric: Mas acho que isso traz às pessoas muitas empresas que aconteceram. por uma razão válida, o pessoal fez e a tendência ou a tendência, às vezes, o fundador mais velho está sendo arrogante por lá. como vocês gostam de ter uma equipe juntos ou é o que acontece na maioria dos bons tempos?

Rand: Você sabe como eu disse. isso aconteceu quando havia apenas 6 pessoas em nossa equipe e criamos uma taxa de tags e, na verdade, ela não mudou nos últimos 6 anos. é um documento muito permanente e acabei de aceitar e deixar que continue assim. para que os valores não mudem realmente. os valores que mudam são as maneiras pelas quais você constrói sistemas, estrutura e processa e mantém a taxa de tag. é muito quando você tem 10 pessoas, é um pouco mais difícil aos 15 e é muito difícil em 30 em que estávamos todos os dias. e há muito trabalho no novo processo escrito no blog. muitos dos processos em que estamos trabalhando. em tornar a taxa de tag acionável e ser responsável pela taxa de tag e pelas métricas que estabelecemos para nós mesmos que voltamos. e esse trabalho será um processo muito interessante algum dia e será mais aprofundado no início do próximo ano.

Eric: Sim, mais isso seria ótimo. e você diria que contratar com base em valores fundamentais vocês analisaram 6 coisas.

Rand: Sim, então os valores centrais são a ideia de que você usa na sua contratação, usa-o na sua revisão. e você o usa na maneira como a empresa toma decisões, como escolhe o que fazer e o que não fazer. é uma arquitetura para todas as coisas importantes que fazemos. deve ser uma barreira que uma pessoa que não codifique inerentemente a taxa deva ser alguém que temos. Acho que não serão felizes lá. O resto da equipe não ficará feliz com eles. e não é apenas uma partida. e isso não quer dizer que as pessoas trabalhem com taxas de etiqueta não são boas pessoas, não estão desempenhando funcionários maravilhosos para outra empresa, o que não é verdade.

Eric: Faz todo o sentido. o que você diria serem as grandes táticas que ajudaram a MOZ?

Rand: Nós já conversamos sobre o blog. tem sido uma grande parte do nosso crescimento também. você sabe, construindo e mantendo um funil realmente mensurável, para que possamos rastrear pessoas que visitam o site, pessoas que adquirem nosso produto e pessoas que fazem um teste gratuito, quantas pessoas fazem testes antes de se tornarem assinantes, você sabe em diferentes grupos de meses e depois pessoas que terminam a sessão, pessoas que usam ferramentas diferentes. portanto, medir todas essas coisas e ter esses dados tem sido tremendamente valioso para informar os tipos de táticas de crescimento que adotamos.

Eric: Entendi, ok. e muitos de vocês fazem é marketing de entrada. que porcentagem você diria que é o material pago? quanto vocês ganham?

Rand: Cerca de 15% do nosso orçamento, em média, nos últimos anos foram gastos em marketing pago. esses são canais como pesquisa paga, exibição, redirecionamento, anúncios de mídia social, etc. Este ano foi um pouco menor, mas eu suspeito que vamos aumentar um pouco na fila, porque tivemos 4 meses muito lentos porque meio que desligamos nosso funil quando lançamos o que executamos recentemente no MOZ e lançamos análises e dados do MOZ. você sabia que poderia se inscrever na lista de convidados, mas fazer uma avaliação gratuita do produto antigo era meio secundário nos bastidores. então, na verdade, não realizamos muitas promoções por lá. e nosso novo produto será lançado provavelmente em setembro. Então, publicamente em setembro, aumentaremos o tempo pago novamente.

Eric: eu gostaria de ver isso. Assim, no início tecnológico do crescimento, muitos investiram. OK. trata-se de uma dívida de 5 a 10 milhões e deixamos que ela cresça. vamos ver … blá blá blá … obviamente vocês têm algumas lutas que estão conseguindo com os investimentos, então eles têm muitas dificuldades, como na tecnologia de marketing de entrada, quero dizer, como convencer um investidor a aceitar entrada e esse é o lugar certo para ir a longo prazo?

Rand: Sabe, acho que nossas aquisições, estratégias e táticas foram fascinantes e claramente interessantes. onde realmente enfrentamos desafios estava principalmente no modelo que temos, que é o de aplicativos de autoatendimento. como é para aplicativos corporativos clássicos. portanto, os investidores sempre nos olhavam e nos comparavam com as empresas clássicas de serviços de software. esses seriam força de vendas ou oracle, esses tipos de coisas. as métricas que a empresa possui são realmente baseadas em quantas pessoas você tem, qual é o seu custo de aquisição de clientes, qual é a sua tensão ao longo do tempo. quando você é de autoatendimento, parece realmente diferente e custo de aquisição, se você olhar para o nosso custo de aquisição, que é, em média, adquirir um cliente, se você assumir todo o nosso custo de marketing, que é principalmente SAF e alguns canais de página. você sabe, a última vez que captamos fundos em 2012, foi de US $ 79 para adquirir clientes, e o período de retorno do cliente é de um mês. e depois de um mês, “isso é loucura, isso não faz sentido para mim. você sabe.

Se for esse o caso, levamos-nos a: a) precisamos arrecadar dinheiro b.) Devemos adquirir clientes a uma taxa baixa e por que você não gasta dezenas de mil, centenas de mil ou mais dólares a cada mês em marketing pago. você quer aumentar esse custo de aquisição de clientes e apenas adquirir, adquirir e adquirir. mas não é exatamente isso que queremos fazer. quando você entra nesses meses, é difícil mudar. o que eles olham é acionador. então, damos a eles o que eles pedem, qual é o seu giro médio mensal?

Digamos que eu acho que meu giro mensal é de um ano e 3,5% e o que os investidores querem ver é de 2%. então, mas isso realmente está escondendo um tipo muito mais complexo do que acontece no modelo de autoatendimento é que, nos primeiros três meses, a taxa de conversão é de 16 a 17% e cai após o mês três para uma média de 6% e agora Eu quero cair para 2%. então o que realmente está acontecendo são cerca de 15 e 20% dos clientes que adquirimos em um determinado dia que se transformaram em clientes de longo prazo com esse retorno de 2% ou menos. isso seria ótimo, e quando os investidores analisaram e disseram: "ei, você está adquirindo todos esses clientes, você gosta de mantê-los, deve ter um bom produto. você sabe que este é um tipo de jogo de virar e queimar, que é o caso. o que estamos fazendo é apenas a aquisição de muitas pessoas que a.) não podem nos pagar b.) isso não pode usar o produto ec) não sabem o que estão fazendo. muitas pessoas pensam em SEO como uma atividade única. como "ok, terminei com SEO e estou seguro. vejo vocês na empresa em anos "… ótimo. você sabe, você tem métricas diferentes, histórias diferentes, e acho que 28:04 foi realmente o primeiro investidor que era sofisticado o suficiente para entender o modelo.

Ele olhou para os nossos números e disse: "Vocês não têm um problema de turno. você tem um problema ao descrever seu termo. como este é um problema de marketing, não um problema de números institucionais. você tem um negócio fantástico. o que você realmente está fazendo é adquirir essas pessoas a um custo incrivelmente baixo. seu desempenho ainda é rentável para você, você é louco, todos esses investidores ficariam com uma aparência ótima. aqui está como você deve ver a empresa. desde então, acho que obtivemos muito mais inteligência e sofisticação e, na verdade, conseguimos trabalhar em alguma curva desde essa dica de investimento.

Eric: Entendi. então essa é uma história realmente fantástica. Então, se vocês estão despejando todo esse dinheiro fácil na aquisição, para onde está indo?

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Rand: Digamos que tínhamos 20 milhões de dólares no banco logo após o investimento de Brad em abril do ano passado. e acho que chegamos às 9 hoje. e isso foi para 4 coisas. 3 aquisições, adquirimos 3 empresas, que é um conselho local de SEO que atua em pequenas empresas com SEO, que será uma nova linha de produtos para nós, provavelmente até o final deste ano. O registro de seguidores, que analisa e detalha o twitter, é um produto fantástico. muitas pessoas que usam o MOZ já estão levantando e apenas dizemos: "ei, você sabe, essa é a parte da nossa assinatura. você pagou pelo MOZ, obtém um firewall de graça ”. e isso foi incrível e Peter Gray, o fundador da Arwack, é como um gênio do mundo, ele é muito legal. e depois também adquirimos audiência, que é uma empresa de consultoria que adquiriu principalmente talentos e tem sido fundamental para o crescimento e o sucesso do MOZ nos últimos 9 meses.

E a quarta é que construímos vários novos data centers tafuela, que fica perto de Seattle, um no Texas e outro na Virgínia, para que possamos passar o pairar da nuvem da amazônia feito em nossos data centers. e percebemos que, ao construir esse grande investimento inicial, penso em quase 5 milhões de dólares de investimento inicial, mas, para isso, podemos, na verdade, como você o chama, economizar dinheiro, economizar uma quantia considerável de dinheiro, muitas centenas de milhares de dólares por mês, e ser pago de volta em você sabe 6-12 meses. de rodar em centros de dados privados em vez de usar o que tínhamos nos EUA.

E então, na verdade, existe uma quinta coisa: contratarmos o topo. Então, quando abril do ano passado. 6 pessoas para restringir cerca de 130.

Eric: Uau, e vocês têm um oficial em Seattle e um em Portland

Rand: Isso mesmo, sim, então faça com que a lista siga e caminhe, e o público acabou em Portland Oregon e em um pequeno escritório em Austats.

Eric: Incrível, então em 2007 quantos funcionários vocês têm?

Rand: 6

Eric: E isso é até 130.

Rand: Bem, 6 anos é a vida inteira em planos de inicialização.

Eric: vou passar pela pista de velocidade bem aqui e fazer algumas perguntas rápidas. O que você diria sobre algumas empresas que continuam no marketing de entrada

Rand: Veja se consigo me lembrar de uma boa. mas uhm. Você sabe que eu realmente tenho algumas amostras aqui. Deixe-me puxá-los para você. Tenho 18 minutos para outra metade de vocês conhecerem imagens desse tipo de coisa. Sempre fico impressionado quando as pessoas fazem um bom trabalho nisso. Então vamos ver. O contato completo está fazendo um bom trabalho. Outra empresa fundadora do portfólio.

Rand: Sim. Esse é um dos seus investimentos. Inicialização em estágio inicial e viaja pelo espaço Math TF. Como se estivesse prestes a assistir o produto deles fazendo um trabalho realmente bom. Eu já vi alguns exemplos da Shutterstock. Qual é a empresa de imagens? Native, que é uma empresa greencard e, na verdade, é um design de todos os tipos de todas as coisas baseadas na empresa. A Aweber tem feito um bom trabalho de marketing pago e de entrada, mas você sabe que eu acho que a viralidade deles combinada com o conteúdo que eles fazem, as promoções que eles fazem, são uma empresa incrivelmente generosa. sim, suas mídias sociais são inigualáveis. David Brand está fazendo uma das coisas legais com seus produtos em seu site, com SEO, na verdade, o mailchimp tem feito um ótimo trabalho.

Eric: O que você diria que é preciso ler um livro?

Rand: Sabe, pessoalmente, eu sempre sou atraído por histórias. So by favorite book the one that inspired me the most over the years. It’s called the “The Billionaire who wasn’t”.

Eric: Oh that’s my favorite book too.

Rand: Yeah, it’s the story of Chuck Feeney

Eric: good book. cool. How about a must use productivity tip.

Rand: I don’t use any specific productivity tools but I am addicted to inbox zero philosophy with gmail. So I try to keep everything simple if it doesn’t exist in my email or in my calendar it never existed. it’s not in my life at all. i never had to go to multiple places, to worry about what I’m doing. i always have this reliable system. if it’s not there well it never gets done.

Eric: That’s a good philosophy I like that. There is also one thing that you as.. there is very entrepreneurs that at first was like. When I first started email marketing my email responded immediately and it have been doing that ever since since 2008-2009. Why do we respond to every single email. What benefit do you get out out of it and why should entrepreneurs do that.

Rand: I don’t actually know if this is something you benefit from this is more a case of me. One of the driving emotions of my life is guilt. I always feel guilty I feel bad about things. I feel that I should do more. I feel like I’m a disappointment to myself and to what I should be accomplishing and so. the way you know that the reason i respond to every email.

If i was pissed off early at my career that i would email people and they would just brush me off never reply and i though you know what if my profile never gets to be larger in the stage and im running a business they are im not gonna do that. and that’s so where it really comes from. i do think i may need to wisen up one of these days and stop replying to every email i get it gets very challenging very overwhelming it’s very hard considering. and i didn’t know there was a big return to that investment. i would feel really guilty if i didn’t.

Eric: i think it’s very admirable and it’s something im definitely trying to try it more. i feel like im paying it forward when I’m doing it well.

Rand: well yeah. I hope for that positive result to. There is a lot email I get and reply to that it’s probably not. not an excellent use of my time.

Eric: i wanted to talk about the dark place of MOZ when you guys were starting up you know. having to go into that. i am sure alot of entrepreneurs have to go to this stage. what would be your big take away on that.

Rand: im such a newbie im such a greenhorn. I don’t really think there is a ton of learning from that experience don’t do that. learn something about the field that you are going into before you try that. and we try and learn and how do you build a great consultancy. oh let me talk to some people who have done if before and you know spend some time in the web looking around for resource. we didn’t do any of that. we kind of played it by ear. of course we went into deep deep depth. today i think most folks who put on the technology are 10x more wiser and more intelligent even they are 19 year olds who dropped on college. they know not a lot more about the process what you should like what you should not look like.

Eric: got it. okay cool. mean it’s a very helpful experience.

Rand: Yeah “Don’t be an idiot” alright

Eric: that’s always good advice. final question here. so obviously you know the team is very important at MOZ. hiring people is part of the most important things that you do. What is your criteria you are hiring people that you are looking for,

Rand: yeah we kinda have a set number of treats and there is a few interview systems so our recruiters focus on what they do possess basic skills are they kind of cultural and tag fee match and then we will have whoever it is the software engineers marketing sit down with those folks and get on their rounds. there are a lot things that we found that predict a good MOZer. one of the great one is humility. tell me about something very impressive. things that you are very proud off in your career you work with the team and the team accomplish something and you are very proud you belong in that team and proud to help enable the success of that team. versus saying well you know i was sitting alone do nothing losers and i was the hero. hence we predict someone whos not gonna be a good match. and there is a number of people like that. but i think figuring those out for your own culture can be and be for your own team can be ver helpful.

Eric: wow that actually reminds me of that book .. where he talks about people that are kinda level 3 oh I’m great you really want to get a company where is a level 4 where everyone talks about how great the whole team is. well Rand thanks so much for the interview. I think this is really helpful stuff and I think this well help entrepreneurs in their business

Rand: my pleasure

Eric: thanks Rand

Disclaimer: As with any digital marketing campaign, your individual results may vary.



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