Como corrigi-los (com exemplos)

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Os objetivos de marketing são metas claramente definidas que orientam seus esforços de marketing. Eles são um componente chave de toda estratégia de marketing e fornecem referências para avaliação.

Toda empresa precisa de objetivos de marketing porque eles o ajudam a se concentrar nas coisas que importam. Por exemplo, embora possa parecer uma boa ideia aumentar o número de seguidores no Instagram, pode não se alinhar com o que você está tentando alcançar em seu negócio.

Neste artigo, você aprenderá tudo o que precisa saber sobre:

Como criar bons objetivos de marketing

Verifique os dois exemplos a seguir:

Objetivo 1
Aumente as vendas em 30%.

Objetivo 2
Aumentar as vendas do produto XYZ no segmento empresarial no NOS de $1M a $ 1.3M até o final de 2021.

O segundo objetivo deve definir o padrão.

Embora o primeiro exemplo possa parecer razoável, não é um grande objetivo de marketing porque não se alinha com INTELIGENTE critério.

Este conceito de gestão significa:

Específico – declarando claramente o resultado desejável, responde “quem, o quê, quando, quanto, …”
Mensurável – você deve ser capaz de acompanhar o progresso com indicadores-chave de desempenho (KPIs).
Alcançável – seja ousado com seus objetivos, mas também realista; usar o crescimento atual como referência.
Relevante – o objetivo está alinhado com sua estratégia geral de marketing e negócios?
Oportuno – estabeleça um prazo para atingir a meta.

Seus objetivos devem estar alinhados com todos esses critérios.

Este poderia ser um objetivo de marketing do Ahrefs para 2021, alinhado com o INTELIGENTE critério:

Aumentar a base de usuários globais verificados das Ferramentas do Google para webmasters do Ahrefs de 100.000 para 500.000 até o final de 2021.

No entanto, você não deve criar apenas um objetivo de marketing. Liste alguns objetivos de marketing importantes que todos podem entender – não apenas sua equipe de marketing.

Como escolher os objetivos de marketing

Você pode chegar a muitos objetivos de marketing, mas isso não significa que deva. Como diria Michael Porter, estratégia é decidir o que não fazer.

Então, aqui estão algumas regras de ouro para escolher:

  1. Menos é mais. Quanto menos objetivos uma campanha de marketing tiver, mais eficaz ela será. Na verdade, ter apenas um ou dois objetivos estratégicos funciona melhor. Isso se baseia na análise de campanhas que foram enviadas para o prêmio Effies, uma versão de marketing do Oscar.
  2. Concentre-se em KPIs de curto e longo prazo. Alcançar seus objetivos de marketing deve resultar na melhoria dos KPIs de marketing de curto e longo prazo. Em outras palavras, ter objetivos que se traduzem diretamente em mais lucro e outros que ajudem na construção da marca.

Como regra geral, o equilíbrio ideal entre gastos com marketing no aumento das vendas e construção da marca é de aproximadamente 40:60. É um dos conceitos de marketing mais importantes a se ter em mente.

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efeitos da promoção focada em curto e longo prazo

Existe uma publicação inteira em torno desse conceito. A principal conclusão é que a construção da marca é comprovadamente o principal fator de crescimento e sucesso de longo prazo.

Aqui está um exemplo de um objetivo de marketing com a construção de uma marca KPI:

Aumente o conhecimento da marca entre os webmasters no NOS de 25% a 40% até o final de 2021.

Se você está se perguntando por que isso faz sentido e como medi-lo, continue lendo.

8 exemplos de objetivos de marketing e como medi-los

Veremos os seguintes exemplos de objetivos de marketing:

  1. Crie excesso DORMINDO
  2. Aumentar o conhecimento da marca
  3. Aumentar a demanda do produto
  4. Impulsione o crescimento das vendas
  5. Conquiste mais usuários e clientes
  6. Aumente a qualidade e a quantidade de leads
  7. Aumente o valor da vida do cliente
  8. Melhore o fluxo do funil de marketing

E estamos começando com os objetivos de construção da marca.

1. Crie o excesso DORMINDO

Compartilhamento de voz (DORMINDO) é tradicionalmente uma medida de sua participação de publicidade em comparação com os concorrentes. No entanto, com a maioria das marcas agora lutando por visibilidade em canais orgânicos, como social e pesquisa, podemos ampliar essa definição para a visibilidade de sua marca no mercado.

Este é um excelente objetivo de marketing porque existe uma forte relação entre DORMINDO e participação de mercado. Uma vez que o seu DORMINDO é maior do que sua participação de mercado, você cria excesso DORMINDO (eSOV). Sua participação no mercado deve seguir na mesma direção no longo prazo.

gráfico sov

Claro, essa é uma métrica inegavelmente complicada de rastrear em todos os canais. A solução é dividir o objetivo em seus canais mais importantes.

Aqui estão alguns exemplos:

Aumente a visibilidade da pesquisa orgânica no NOS de 6 a 8% até o final de 2021.

Aumente a parcela de impressões de anúncios da rede de pesquisa de 47% para 65% no NOS entre os compradores de ferramentas de auditoria de site até o final de 2021.

Aumentar o alcance mensal da audiência do podcast de marketing de 300 para 500 mil até o final de 2021.

Como medir

Medindo DORMINDO depende da sua escolha de canal. Para pesquisa orgânica, o método mais simples é rastrear suas principais palavras-chave no Rank Tracker, adicionar os domínios de seus concorrentes e verificar a métrica de visibilidade no Visão geral dos concorrentes aba.

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visibilidade sov

A métrica de visibilidade mostra a porcentagem de todos os cliques de palavras-chave rastreadas que chegam a você e aos sites de seus concorrentes.

Leitura recomendada: O que é compartilhamento de voz? Como medir em todos os canais

2. Aumentar o conhecimento da marca

O reconhecimento da marca representa o nível de familiaridade da sua marca com o público-alvo. Por exemplo, a marca que primeiro vem à mente quando você pensa em carros elétricos é provavelmente a Tesla, não a Rivian. Isso porque a Tesla desfruta de um nível mais alto de conhecimento da marca entre os consumidores.

Aqui estão duas coisas que você pode investigar em relação ao conhecimento da sua marca.

  1. Saliência. A sua marca vem à mente das pessoas em seu nicho? Em outras palavras, que porcentagem do seu mercado conhece você?
  2. Posicionamento. As pessoas se identificam com seu posicionamento? A sua comunicação de marketing está criando as associações certas em torno da sua marca?
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Como medir

Medir o conhecimento da marca requer recursos de pesquisa de mercado porque você precisa de respostas de uma amostra representativa de seu mercado. As agências de pesquisa de mercado se especializam nisso e são sua única opção para obter dados abrangentes.

3. Aumentar a demanda do produto

Só porque as pessoas estão cientes de seu produto não significa necessariamente que pensem em comprá-lo. Você provavelmente já viu aqueles novos telefones com telas dobráveis, mas duvido que considere comprar um em breve.

Aumentar a demanda do produto é um grande objetivo de marketing se o fluxo entre os estágios de reconhecimento e consideração da jornada de seus clientes parece estar travado.

Como medir

Um método não científico, mas rápido, é verificar as tendências de tráfego orgânico de marca no Google Search Console. Mais pessoas pesquisando sua marca no Google significam mais pessoas que querem saber mais sobre sua empresa e produtos.

Recomendo que você verifique os dados de comparação dos últimos três meses, ano após ano, enquanto inclui apenas os termos de pesquisa que contêm o nome da sua marca.

desempenho gsc

Tudo isso são dados quantitativos, no entanto. Você obterá os resultados mais precisos se executar uma boa e velha pesquisa com a ajuda de uma agência de pesquisa de marketing.

4. Impulsione o crescimento das vendas

Impulsionar o crescimento das vendas é o primeiro objetivo de marketing de curto prazo em nossa lista, vinculado diretamente à receita ou ao lucro. Você precisa saber quais métricas financeiras fazem mais sentido medir com base em seu modelo de negócios e planejamento.

O crescimento das vendas também pode estar vinculado a um produto ou serviço específico. Isso torna as opções para objetivos de crescimento de vendas quase ilimitadas.

Como medir

As métricas de vendas precisam ser precisas e fáceis de medir. Caso contrário, você receberá uma bronca de seu contador. Você precisa ter números precisos em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), sistemas de checkout ou qualquer painel financeiro que você esteja usando.

Há apenas uma coisa a ser observada aqui. Se você usar o acompanhamento de comércio eletrônico avançado no Google Analytics, use-o apenas para fins de análise de marketing. Os números do Google Analytics são distorcidos por padrão e podem não rastrear tudo corretamente.

5. Conquiste mais usuários e clientes

Acelerar o crescimento da base de usuários não significa necessariamente mais lucro, mas tem implicações que estão muito além de qualquer métrica financeira.

Por exemplo, lançamos uma versão gratuita de nosso SEO conjunto de ferramentas chamado Ahrefs Webmaster Tools em setembro de 2020. Aumentar nosso boca a boca, ampliar nossa base de usuários e familiarizar mais pessoas com nosso produto leva a um crescimento a longo prazo.

Como medir

Use os números do seu CRM. Obviamente, esse não é um objetivo de marketing válido para fabricantes de produtos físicos que vendem em supermercados.

6. Aumente a qualidade e a quantidade de leads

Você tem um negócio baseado em assinatura? Este pode ser o objetivo certo para você.

O objetivo aqui é melhorar as comunicações de marketing para atrair mais usuários que provavelmente comprarão algo de você.

Como medir

É fácil descobrir a quantidade de leads, pois essa informação deve estar em seu CRM, mas o rastreamento da qualidade do lead precisa de mais trabalho e planejamento.

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Eu sugiro que você mergulhe na pontuação de chumbo. Desenvolva um sistema automatizado que pontue todos os seus leads com base nos dados que eles fornecem.

Aqui estão alguns pontos de dados que você deve considerar avaliar:

  • Poder de compra estimado da empresa
  • Comportamento do usuário e ações realizadas em seu aplicativo ou site
  • Camada de teste e configuração
  • Qualquer coisa que o usuário disse ao seu cliente ou equipe de vendas
  • Quaisquer outros dados que você coletar do processo de registro do usuário

Eu sugiro que você consulte um especialista em análise. Alguns CRM plataformas como o Hubspot têm uma funcionalidade de pontuação de leads integrada, mas pode não ser a melhor solução para seu caso de uso.

7. Aumentar o valor da vida do cliente

Valor da vida do cliente (CLV) é uma métrica que estima quanto dinheiro um cliente individual gastará em seus produtos ou serviços. Aumentar o valor do cliente médio não apenas melhora suas métricas financeiras, mas também permite que você gaste mais na aquisição de novos clientes.

Como medir

Esta é a fórmula mais básica para calcular CLV:

Média Valor do pedido x méd. Frequência anual de compra x média Tempo de vida do cliente

Se seu AOV é de US $ 100, os clientes compram o produto quatro vezes por ano e permanecem fiéis à sua empresa por três anos em média, o CLV seria 100 * 4 * 3 = $ 1.200.

Você trabalha com três métricas diferentes em seu CLV Objetivos. Aumente qualquer uma dessas métricas, e seu CLV sobe.

7. Aumentar o valor da vida do cliente

Talvez você venda utensílios de cozinha e a maneira como atrai a maioria dos clientes seja a seguinte:

  1. Eles encontram suas postagens promovidas nas redes sociais.
  2. Posteriormente, eles clicam em um dos anúncios.
  3. Eles se inscrevem em um boletim informativo que oferece um desconto na primeira compra.
  4. Eles compram alguns de seus mais vendidos.
  5. Eles se tornam um cliente frequente.

É chamado de funil de marketing porque as pessoas desistem em cada um desses estágios. Nem todo mundo que vê seu anúncio no Facebook vai clicar. Nem todo mundo que clica se inscreve no seu boletim informativo. Nem todo mundo que se inscreve para receber seu boletim informativo vai comprar … essa é a ideia.

Você precisa medir onde ocorre a maioria das quedas e, em seguida, tomar medidas para corrigir o problema.

Por exemplo, talvez muitas pessoas estejam clicando em seus anúncios, mas saiam sem se inscrever ou comprar nada. Esse é o gargalo que você precisa corrigir.

Como medir

Tudo depende do gargalo. Deixe-me listar algumas métricas que você pode acompanhar em diferentes estágios do funil:

ConsciênciaDORMINDO, conhecimento da marca, quantidade de tráfego
Interesse – assinantes de e-mail, visitantes recorrentes
Consideração – qualidade do tráfego
Conversão – taxas de conversão, vendas, AOV
Retenção NPS, taxa de rotatividade, vida útil do cliente

Você saberá o que medir e como ao identificar os gargalos.

Pensamentos finais

Definir objetivos de marketing não é uma tarefa única. Você deve avaliar seu progresso a cada ano e ajustar as coisas conforme necessário para ficar alinhado com seus objetivos de negócios.

Pode levar algum tempo para limitar a lista aos objetivos mais importantes e impactantes, mas vale a pena.

Tem alguma pergunta? Ping me on Twitter.



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