Como as agências podem se adaptar a um mercado afetado por coronavírus: Gareth Hoyle

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Uma história de sucesso em desenvolvimento

Como o coronavírus dominou o mundo, vemos empresas lutando por sua vida. O marketing é o único setor que deve conectar marcas aos consumidores, mas quem está lá para se conectar se o último não tiver dinheiro e o primeiro for forçado a recuar em suas atividades de marketing?

Muitos amigos da SEMrush são agências de marketing, trabalhando dia e noite para aumentar os negócios de seus clientes, mas agora estão enfrentando momentos difíceis.

Decidimos procurar seus conselhos sobre como navegar nesta tempestade silenciosa e adaptar estratégias.

Desafio de negócios

Gareth Hoyle é o CEO da Marketing Signals, uma agência sediada no Reino Unido. Normalmente, um negócio dinâmico e bem-sucedido, Gareth destacou que agora estão passando por um processo difícil:

“Nós não somos imunes! Eu já concordei com cinco da minha equipe de PPC, então também sinto a dor: 80% da MRR da atividade de PPC está pausada no momento. ”

Entre os clientes que estão cancelando ou pausando campanhas, a maioria são clientes de PPC:

“Esperávamos que isso acontecesse. É uma economia de custos fácil e imediata para nossos clientes e, se não puderem negociar, não faz sentido direcionar o tráfego pago. Vimos que para cada US $ 10 gastos em campanhas de PPC, um cliente médio gastaria apenas US $ 1-2 em SEO. Essa é a oportunidade de longo prazo para grandes empresas? ”

Os clientes voltarão, mas, por enquanto, tenho contas a pagar. ” conclui Gareth.

Soluções

A abordagem que ele propôs pode ser dividida em duas:

1. Gerenciamento de clientes existente:

Mudar de PPC para SEO

O que parece ser uma tática decente é convencer os clientes a investir parte do dinheiro dos anúncios PPC em SEO. A matemática aqui é bastante simples:

A agência conseguirá manter sua receita se você conseguir que o cliente gaste uma quantia igual em SEO, uma vez que pagava pelo PPC. Embora os dois canais tenham custos de venda muito diferentes, ele mantém o dinheiro entrando em sua agência durante esses momentos difíceis.

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A marca fará movimentos mais inteligentes em direção a uma estratégia de marketing de longo prazo, com menor investimento de capital imediato. Os clientes podem alcançar uma presença orgânica mais forte da marca se reconhecerem esse potencial hoje (e gastam, por exemplo, US $ 7 mil por mês, e não US $ 70 mil por mês – com base na matemática de US $ 1 a US $ 10 mencionada anteriormente).

A curva de visibilidade do SEO não é uma curva que devemos aplainar no momento. Estamos buscando o crescimento exponencial de amanhã, e o SEO é uma das respostas.

Exiba todos os recursos da sua agência, ajudando uns aos outros

A crise provocou escassez de pessoal em muitos departamentos de marketing. Os executivos de marketing foram dispensados, o que significa que seus gerentes têm muito trabalho em mãos e podem precisar de ajuda para gerar relatórios, reunir estatísticas e outras várias tarefas analíticas.

Gareth sugere que é aqui que a Agência e a Marca podem se unir como uma equipe de marketing.

“Você não está nos pagando pelo PPC, mas poderíamos ajudá-lo com o relatório de análise. Quando tudo acabar – e estará -, nossos clientes perceberão que temos habilidades adicionais das quais eles não estavam cientes. Eles entenderão toda a gama de serviços digitais que estamos oferecendo e podemos acabar com mais trabalho.

Não estamos vendo isso apenas como um dinheiro – queremos que o cliente tenha sucesso. Se o cliente obtiver sucesso digital, cumprimos nossas promessas a eles. ”

Obviamente, esse tipo de estratégia só pode ser decidido pela gerência da sua agência e, finalmente, pelo seu CEO – se eles veem a oportunidade lá e podem ter uma mente aberta sobre os funcionários que executam esse trabalho extra, que geralmente está fora de seu escopo.

“Se você olhar para este óculos de vendas de curto prazo, irá falhar. Se você deseja trabalhar com esses clientes em 2021 e depois, sugiro que você faça o possível para mantê-los felizes em 2020,Diz Gareth.

Reconsidere seus clientes

Pode parecer que salvar todos os clientes durante a crise é fundamental para a saúde de uma empresa. No entanto, Gareth argumenta que essa poderia realmente ser uma oportunidade inesperada para revisar e reconsiderar sua base de clientes, por mais contra-intuitivo que possa parecer.

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Ele contempla: “Talvez alguns clientes que pagam mais a você não tenham necessariamente mais lucro. Talvez eles estejam ocupando mais tempo do que deveriam e você esteja perdendo a oportunidade de explorar outros clientes.

Sei que usaremos esta oportunidade para diminuir nossa base de clientes novamente e liberar alguns recursos para trabalhar em novos projetos que provavelmente são mais adequados ao nosso conjunto de habilidades atual. Esta tem sido uma grande oportunidade para parar e pensar sobre onde queremos ir como empresa. ”

2. Conquistando novos clientes e buscando novos negócios

Procure empresas que gastam demais em PPC e as converta em SEO.

Apesar da crise, ainda existem empresas que estão investindo bastante agressivamente no marketing de PPC. Pode ser que seus orçamentos não tenham sido muito afetados, ou talvez a agência atual simplesmente não seja muito boa em aconselhar quando a demanda do cliente está presente e quando não está.

A Marketing Signals treina suas equipes internas para usar o SEMrush para gerenciar projetos de clientes. Eles monitoram regularmente os SERPs do Google ao vivo para detectar as empresas que gastam em PPC.

A estratégia aqui é simples e leva literalmente 20 segundos:

  • Sinais de marketing identificariam um cliente.
  • Inserir seu domínio no SEMrush Organic Research.
  • Em seguida, vá para a guia Posições para ver a classificação de SEO, com atenção especial àqueles cujo custo por clique é de US $ 5 ou mais.

Se eles gastam muito em PPC, mas têm o potencial de classificar organicamente para a mesma palavra-chave, faz sentido que eles mudem para o SEO.

Vamos dar uma olhada passo a passo.

Confira este SERP do Google para este termo de pesquisa competitivo “Divorce Attorney Dallas”:

Exemplo de SERP do Google para análise

Você pode ver claramente os domínios anunciados.

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Essa palavra-chave possui 880 pesquisas mensais e um CPC potencial de US $ 12,72, mas uma pontuação de dificuldade de apenas 63,18, de acordo com a Visão geral das palavras-chave da SEMrush.

Gráfico de visão geral da palavra-chave SEMrush

Se examinarmos mais de perto esses domínios do SERP, veremos que todos eles são classificados para essa palavra-chave específica nas posições 96, 97 e 99 (SEMrush Organic Research).

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Relatório de pesquisa orgânica SEMrush

“Nenhum desses sites está classificado organicamente para uma palavra-chave na qual ele deseja gastar US $ 11 mil por mês! Não, você não receberá exatamente 100% dos cliques, mas, mesmo com 20%, você gasta US $ 2.200 por mês ” explica Gareth. “Então, em vez de gastar esse dinheiro com o PPC, poderíamos otimizar o site deles para levá-lo à primeira página por 2k e por muitas e muitas variações da palavra-chave original”.


Depois de encontrar uma palavra-chave válida, os Sinais de Marketing se aprofundariam no cenário competitivo relacionado (SEMrush Organic Research, guia Competidores). Eles procurarão por qualquer classificação de palavras-chave pagas.

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Eles percebem alguns domínios e a próxima etapa é garantir que eles não se classifiquem organicamente para a palavra-chave escolhida. Se o fizerem, isso é uma oportunidade e um desafio. Uma oportunidade porque eles percebem o valor do SEO; e um desafio, porque eles provavelmente já têm um parceiro de SEO.

Se um domínio detectado, vamos ocupar os escritórios de advocacia de Mathur, é classificado como ‘Divórcio Advogado Dallas ”em algum lugar da 2ª SERP de acordo com a Organic Research (por exemplo, posição 14), e eles também gastam em publicidade PPC, de acordo com a Visão geral do domínio. isso definitivamente os torna uma perspectiva muito melhor.

Dados de pesquisa orgânica do SEMrush

Despesas com publicidade:

Mostrando custos de publicidade da ferramenta SEMrush

“Se um cliente está aparecendo nos PPPs SERPs e eu sei que eles estão na posição 7 a 14 no SEP, acho que vale a pena enviar um e-mail para eles ou encontrar seu gerente de marketing no LinkedIn” conclui Gareth.

Hora de comer seus concorrentes

A hora é agora. Se você acha que pode superar a crise, pense novamente. É melhor mergulhar nele agora, mas mergulhe com os olhos bem abertos.

“Com o SEO, não queremos achatar a curva, agora é a hora em que a curva pode disparar para a lua! Muitas pessoas têm o orçamento, e nós, como profissionais de marketing, precisamos apenas de 10% para elevá-lo nas classificações do Google. Quando tudo acabar, onde você deseja classificar: na 1ª página ou na 3ª? ”

E essa é a questão.

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