7 KPIs de marketing que realmente valem a pena rastrear

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Os principais indicadores de desempenho (KPIs) de marketing permitem medir o progresso em direção aos objetivos estratégicos de marketing. Concentrar-se nas métricas corretas e escolher os KPIs de marketing mais adequados para o seu negócio é essencial para o sucesso da sua estratégia de marketing.

Todos os bons KPIs de marketing estão diretamente ligados ao crescimento do negócio. Esqueça as métricas de vaidade e controle de tudo só por fazer. É contraproducente. Conheça suas métricas, avalie-as bem, aplique o princípio “menos é mais” e você estará no caminho certo.

Mas você está aqui para exemplos específicos. Aqui estão sete KPIs de marketing que você precisa conhecer:

  1. Métricas de vendas
  2. Aquisição de usuários e clientes
  3. Quantidade e qualidade dos leads
  4. Valor vitalício do cliente (CLV)
  5. Compartilhamento de voz (DORMINDO)
  6. Métricas de reconhecimento da marca
  7. Pontuação Net Promoter (NPS)

As métricas de vendas refletem diretamente o crescimento do seu negócio, tornando-o o mais simples KPI. Mas você precisa saber quais métricas financeiras fazem mais sentido, de acordo com seu modelo de negócios e planejamento.

Por exemplo, Ahrefs e outros produtos SaaS podem usar com segurança a receita recorrente mensal (MRR) ou Receita recorrente anual (ARR) como um KPI. As empresas apoiadas por VC podem até adotar uma abordagem de “crescer a qualquer custo” e ter sucesso – mesmo quando os custos são maiores do que a receita.

Mas raramente é o caso. Para a maioria das empresas, é melhor levar em conta as receitas e os custos. Em outras palavras, o lucro geralmente supera a receita como um KPI.

Como medir

As métricas de vendas são fáceis de medir, pois você sabe seu valor exato. Se não o fizesse, estaria encrencado com seu contador e com o fisco local. Você precisa ter esses números em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), sistemas de checkout ou qualquer painel financeiro que você esteja usando.

Para fins de análise de marketing, você pode usar o Acompanhamento de comércio eletrônico avançado no Google Analytics ou suas alternativas que podem atribuir vendas a seus esforços de marketing. Lembre-se de que qualquer ferramenta de análise da web é inerentemente distorcida e pode não rastrear tudo de maneira adequada. Não use esses números para o KPI.

2. Aquisição de usuários e clientes

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Acelerar o crescimento da base de usuários não significa necessariamente mais lucro, mas tem implicações muito além de qualquer métrica financeira.

Por exemplo, em setembro de 2020, lançamos uma versão gratuita do nosso SEO conjunto de ferramentas denominado Ahrefs Webmaster Tools. Aumentar o boca a boca, ampliar nossa base de usuários e familiarizar mais pessoas com nosso produto leva a um crescimento de longo prazo.

Como medir

Use os números do seu CRM. Claro, você precisa que os clientes se inscrevam para rastrear tudo isso.

3. Quantidade e qualidade dos leads

Se você tem um negócio baseado em assinatura, isso pode ser o certo KPI para voce. Ele reflete a eficácia de sua comunicação de marketing em atrair usuários que provavelmente comprarão algo de você. A quantidade e a qualidade de seus leads são precursores de uma base de clientes crescente e do crescimento das vendas.

Como medir

É fácil descobrir a quantidade de leads, pois essa informação deve estar em seu CRM. É o rastreamento da qualidade do lead que precisa de mais trabalho e planejamento. É aqui que entramos na pontuação de chumbo. Desenvolva um sistema automatizado que pontue todos os seus leads com base nos dados que eles fornecem.

Aqui estão alguns pontos de dados que você deve considerar avaliar:

  • Poder de compra estimado da empresa
  • Comportamento do usuário e ações realizadas em seu aplicativo ou site
  • Camada de teste e configuração
  • Qualquer coisa que o usuário disse ao seu cliente ou equipe de vendas
  • Quaisquer outros dados que você coletar do processo de registro do usuário

Para isso, vale a pena consultar um especialista em análise. Alguns CRM plataformas como o Hubspot têm uma funcionalidade de pontuação de leads integrada, mas pode não ser a melhor solução para seu caso de uso.

4. Valor de vida do cliente (CLV)

Valor da vida do cliente (CLV) é uma métrica que estima quanto dinheiro um cliente individual gastará em seus produtos ou serviços. Aumentar o valor do cliente médio não apenas melhora suas métricas financeiras, mas também permite que você gaste mais na aquisição de novos clientes.

Como medir

Esta é a fórmula mais básica para calcular CLV:

Média Valor do pedido x méd. Frequência anual de compra x média Tempo de vida do cliente

Se seu AOV é de US $ 100, os clientes compram o produto quatro vezes por ano e permanecem fiéis à sua empresa por três anos em média, o CLV seria 100 * 4 * 3 = $ 1.200.

Naturalmente, você precisa ter pelo menos alguns anos de histórico de vendas para obter as métricas de CLV cálculos. Mas se você já tem isso, também pode estimar qual dessas três métricas precisa ser melhorada mais. Se você aumentar qualquer um deles, no geral CLV sobe.

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Compartilhamento de voz (DORMINDO) é tradicionalmente uma medida de sua participação de publicidade em comparação com os concorrentes. No entanto, com a maioria das marcas agora lutando por visibilidade em canais orgânicos, como social e pesquisa, podemos ampliar essa definição para a visibilidade de sua marca no mercado.

Este é um excelente marketing KPI porque há uma forte relação entre DORMINDO e participação de mercado. Uma vez que o seu DORMINDO é maior do que sua participação de mercado, você cria excesso DORMINDO (eSOV). Sua participação no mercado deve seguir na mesma direção no longo prazo.

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Claro, é inegavelmente difícil obter um abrangente DORMINDO número abrangendo todos os seus canais de marketing. A solução? Escolha uma métrica para cada canal que reflita o princípio de DORMINDO.

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Como medir

Aqui estão alguns canais de marketing e suas respectivas métricas que podem representar DORMINDO:

Pesquisa orgânica: visibilidade em SERPs
Pesquisa paga: Quota de impressão
Mídia social orgânica: menções de marca em relação aos seus concorrentes
televisão Publicidades: Pontos de classificação bruta (GRP)

Assim, por exemplo, com a pesquisa orgânica, o método mais simples é rastrear suas principais palavras-chave no Rastreador de Classificação, adicionar os domínios de seus concorrentes e verificar a métrica de visibilidade na guia Visão geral dos concorrentes.

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Via Ahrefs Rank Tracker

A métrica de visibilidade mostra a porcentagem de todos os cliques de palavras-chave rastreadas que chegam a você e aos sites de seus concorrentes.

Leitura recomendada: O que é compartilhamento de voz? Como medir em todos os canais

6. Métricas de reconhecimento da marca

O reconhecimento da marca representa o nível de familiaridade da sua marca com o seu público-alvo. Por exemplo, a marca que primeiro vem à mente quando você pensa em carros elétricos é provavelmente a Tesla, não a Rivian. Isso porque a Tesla desfruta de um nível mais alto de conhecimento da marca entre os consumidores.

Aqui estão duas coisas que você pode medir em relação ao reconhecimento da sua marca.

  • Saliência. Sua marca vem à mente das pessoas em seu setor? Em outras palavras, que porcentagem do seu mercado conhece você?
  • Posicionamento. As pessoas se identificam com seu posicionamento? A sua comunicação de marketing está criando as associações certas em torno da sua marca?

Como medir

Medir o conhecimento da marca requer recursos de pesquisa de mercado porque você precisa de respostas de uma amostra representativa de seu mercado. As agências de pesquisa de mercado se especializam nisso e são sua única opção para obter dados abrangentes.

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7. Pontuação Net Promoter (NPS)

Pontuação Net Promoter (NPS) representa a satisfação e a lealdade do cliente com base na probabilidade de eles recomendarem seu produto ou serviço a terceiros.

Você provavelmente já viu um destes:

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A pontuação que o usuário seleciona determina se ele é um detrator, um passivo ou um promotor.

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o NPS a pontuação é então calculada subtraindo a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores. Pode variar entre -100 e 100, e qualquer coisa acima de zero significa que você tem mais promotores do que detratores.

De modo geral, pontuações acima de 70 são consideradas excepcionais, mas o limite pode ser menor dependendo do setor em que você está. Pense nas empresas de telecomunicações de que todos nós precisamos, mas também não gostamos. Eles ficariam felizes em ver pontuações acima de zero, como você pode ver nesses benchmarks do setor.

No geral, NPS é uma métrica fácil de medir que reflete a fidelidade do cliente, a satisfação e a força da marca.

Como medir

Há muitos NPS canais de distribuição de pesquisas – físicos, online, por e-mail ou apenas uma janela pop-up no navegador.

O cálculo é fácil e alguns softwares já fazem isso por você. Mas lembre-se de que ainda é apenas um número sem contexto. Se você decidir medir NPS, você também deve examinar a motivação por trás das decisões de pontuação dos usuários. Você pode fazer perguntas de acompanhamento como parte da pesquisa para obter esses dados qualitativos.

Pensamentos finais

Você pode estar se perguntando por que deixei de fora métricas como Retorno do Investimento (REI) e Custo de aquisição do cliente (CAC) A resposta curta é que, embora sejam boas métricas para monitorar, você precisa ter cuidado com elas. Eles prendem você para a tomada de decisões de curto prazo.

Claro, use essas métricas como KPIs para canais onde fazem sentido, como PPC Publicidades. Mas se mudarmos para a publicidade gráfica, algo que também tende a ser coberto por PPC especialistas – não faz sentido olhar para REI ou CAC.

O efeito de longo prazo de exibir sua marca para as pessoas com anúncios gráficos pode ser maior do que simplesmente clicar nele. E faz ainda menos sentido usar essas métricas para avaliar canais puramente relacionados à marca, como televisão ou outdoors.

Mas, o mais importante, não meça nenhuma métrica apenas por fazer. Certifique-se de definir objetivos estratégicos de marketing que usam esses KPIs.

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